大家好，欢迎来到开思商家大会，每年商家大会都会在这个时间和大家见面，希望把开思正在做的事情和大家做一个汇报，未来开思往哪个方向去走，和大家做一个同步。

今天我的内容主要有三部分：开思观察的趋势分享、2024年开思在商家服务以及供应链方面所取得的一些成果以及2025年开思供应链规划方向。

首先和大家分享一个变化，当前由于市场竞争愈发激烈以及车主对高品质养车生活的诉求，现在的维修企业已经不再局限于提供账期、品质相符等基础服务，更多的是希望能够和供应链企业以及厂家进行联动，进而为客户提供更好的背靠背的服务，这其中包括退换货、质保以及技术服务等。在这里特别分享一下在技术服务方面，传统的汽配商为什么能够和现在的客户产生这么大的黏性？因为传统的汽配商有比较多的配件以及维修的经验，能够快速地帮助客户纠错，协助解决问题，这是最核心的。另外，基于竞争方面的要求或者诉求，期望我们能够快速地进行交付，这也是当下市场趋势中非常关键的一个因素，这些是我们从客户侧观察到的一些变化。

从平台数据和行业数据来看，中国平均车龄已经达到6.4年，超过7年以上车龄的车辆已经超过50%，这意味着中国的市场正逐步进入到后市场的阶段。虽然这几年因为新能源车在核心城市的落地和渗透，对市场的短期份额产生了影响，但是整体趋势是在持续地变好。前几年我们曾有一个预判，车龄变老了以后，维修的机会会越来越多，实际情况确实如此。

从平台成交和询价数据来看，消费在不断地降级，高品质的原厂件需求在逐年递减，取而代之的是国际品牌件以及国产替代件，甚至是拆车件。而从平台的交易数据上也证实了这一趋势。自2019年至今，原厂件平均每年以3.5%的幅度下滑，而国产替代件在以每年4%的速度增长。从平台数据看，1-5年车龄的车辆以原厂件为主，5-7年是以国际品牌及配套件为主，7-10年是以国产替代件为主，10年以后是以拆车件为主。基于此，国产替代件将是未来主要的发展方向。

从车型保有量和竞争的角度看，配件下沉已经成为阶段性需求，区域全车件汽配服务商开始在下沉市场建立服务仓或门店。从平台的交易结果来看，本地的交易结构在不断地攀升，它已经不局限于某一个特定的品类，除了事故件以外，一类易损、二类易损的本地交付比例都越来越大。以深圳八卦岭汽配城为例，它是深圳最早的汽配城，发货量已经从去年每个月11.2W单下降至每月8.6W单，降幅达到23%。同时渠道区域市场汽配物流不断优化，末端配送量在逐年增加。现在所有的交付已经到了街道和社区，这是一个很大的变化，也就是说保有量越大、密度越大的城市，更应该考虑如何通过服务来提升核心竞争力，这就是过去一段时间我们所观察到的几个方向。

接下来，给大家汇报一下2024年开思供应链开展的相关工作。去年，基于开思F2B2b战略，重点构建F2B以及F2b的能力建设工作。今年我们积极推进与厂家协同构建F2b通路，让厂家优质的商品与服务能够借助数字化通路快速触达维修企业。借助原厂旗舰店、国际品牌认证店、严选专营店等终端服务网点，建立其与维修企业及车辆的连接，扩大正品配件面向客户及车辆的触达范围。

在主机业务方面，我们重点关注旗舰店的建设。宝马、路虎两个品牌的旗舰店，实现了终端触达2.1万家维修厂，覆盖24.3万车辆。2025年，我们将扩大主机品牌触达网络覆盖全国，让所有维修厂都能采购到渠道可控的产品。同时，借助主机厂旗舰店的上线，间接实现了线上价格治理。由于旗舰店有标准零售价，主营原厂件相关店铺的乱价情况也得到很大地改善，“以假乱真”、“以次充好”的情况明显减少。明年，开思还会与更多主机厂展开相关合作，让正品原厂件采购变得“唾手可得”。

在国际品牌件方面，基于其产品宽度构建了单品牌及多品牌认证店。在这里特别感谢博世在前几年业务雏形阶段所给予的支持，也感谢马牌轮胎与开思的深度协同，我们共同完成认证店模型，提升了国际品牌件的终端触达能力，实现13.2万家客户覆盖，触达车辆达126.1万辆。

在国产品牌方面，最大的难题是渠道开发，效率很低。我们采用“开思严选+”的双品牌策略，以此构建了F2B2b的数字化协同能力，利用开思严选专营店，帮助国产品牌快速开拓市场渠道，而且所构筑的能力也成为其它业务线的重要“基石”。所以，从出货量、客户覆盖数量以及车辆触达等方面今年都取得非常好的成绩，进一步巩固了国产替代件的供应链优势。

开思供应链所构筑的数字化能力在多方面发挥了积极作用。不但帮助厂家完成了数字化供应链的建设，同时我们也没有抛弃传统渠道品牌集成商，利用数字化能力，帮助大家提升市场覆盖面。通过“伏羲”大模型提升商家备货准确率，同时帮助其初步建立与厂家的“柔性生产”能力。OSSCA、曼克马利等品牌就是借此在平台的销售和服务客户数分别实现28.3%和21%的增长。开思做为平台方，我们期望这些能力可以帮助更多的优质产品连接市场。

为了应对商家渠道下沉的趋势，今年开思加大力度建设“共享仓”的服务能力。开思“共享仓”战略虽然只进行了一年，但在业务推进的过程中完善了基础能力建设，在全国完成100多个仓的建设工作，初步完成了17个区域的落地工作，极大降低了商家销售服务网络扩张的成本并提升了效率。同时，“共享仓”战略也得到了客户的普遍认可，客户复购率超85%，覆盖近10000家维修厂，入驻共享仓的商家销售额与转化率都得到非常大的改善。为此，结合“小狮物流”的能力，开思在客户采购界面开创了“小时达”能力，实现15分钟-1小时内交付，巩固商家下沉的竞争力。在这里要特别感谢给予大力支持的伙伴们，也期望更多的合作伙伴能够参与进来。

今年我们在商家运营数字化方面也取得比较大的进展，成功助力商家实现逆势增长，在GTV方面提升19.2%、服务客户数增长26%、人效等方面提高了21.4%。

其中“伏羲”备货模型是通过不同区域的流量数据，基于门店服务范围，为门店备货提供数据指导，经过1年多的打磨，可以使门店备货准确率提升86%以上。

基于不同品类平台成交价格以及厂家指导价，指引商家对商品进行合理定价，在保障商家合理利润的同时，商品成交转化率提升9.2%。

在商品管理层面，去年开思重点帮助商家开展配件数据标准化工作，原因是某个商品OE数据匹配不完整会导致错失了很多销售机会。今年，在数据标准化层面重点进行商家库存商品数据分层的规范化，让商家能够从全局了解自身库存产品的销售情况。以往大部分商家都是只了解自己熟悉的号码销售情况，或者某一个大类销售情况，通过标准化数据分层后就可以了解全局。同时还建立了产品属性标准化，让商家前端销售时不再是单纯依靠经验或者非要与仓库沟通才能了解产品属性，比如材质、规格等数据，这样一来，库存周转率提升至0.8个月。

基于平台提供的销售机会，很多店铺很早就开始组织分店及分仓的布局。以往每个分店或分仓都要指派专门的团队来运作，这对商家而言，无论是管理还是运营，都是比较大的挑战。开思今年全面优化了多店多仓的管理能力，构建了管理数据中心，可以随时监控各店所有数据信息，并且打通分仓数据实现分仓一键调拨，在不额外增加人力的情况下最大化地管理多个店铺和区域。

在服务数字化方面，我们把平台监控的异常指标迁移至商家后台，由商家管理层和开思运营督导共同监控商家执行团队，再加上平台客户可以直接对商家服务进行评价，这样使履约异常率在全网范围内降低了13%。

开思即将迎来创立十周年，在这十年间，即便面临恶劣的市场环境，我们始终保障着商家的交易资金安全。这得益于开思投入重金所构建的风控体系。在此过程中，可能很多人对开思这一能力表示质疑，甚至有人唱衰，但我们用结果证明开思风控体系的可靠性。只要你做为“普通商家”，合法合规经营，开思就可以保障大家的交易资金100%安全。

此前，我们阐述背后逻辑的时候，很多人不相信，市场上也曾流传开思难以为继或无法撑过明年的传言，但是今天我们还站在这里，依旧守护着大家最为安全的交易环境，这就是我们用数字化构筑的门槛和核心能力所在。

开思不仅在业务范畴内利用IT与数字化能力助力商家实现业务升级，同时我们也积极与各行业组织建立连接，为产业合作伙伴积极发声。正如我们在向行业领导汇报时所说的一样，我们服务的群体在整个汽车产业的市场地位是模糊的，被关注度比较低，甚至有时还会被冠以不太好的标签。但是，我们不能抹杀他们对中国汽车工业发展所做的历史贡献。在中国汽车工业服务发展初期，正是他们以及他们的前辈凭借自己的资源与能力，为进入到中国市场的汽车产品构建起后市场服务所需要的产品和技术基础。有了这样的基石，相关汽车产品在中国才得以顺利落地。所以，这些人是需要被关注和关怀的，同时也希望得到领导们的指导，毕竟他们是中国汽车工业未来发展最坚强的后盾。

正因如此，开思也得到行业相关组织的认可。我们所做的并非仅仅是单一开思的事业，而是开思与大家携手共进的共同事业。尽管相关协会给予开思很多荣誉，但这些荣誉实际上也是大家的，我们衷心期望这份工作能够得到大家的有力支持。

今年，开思正式接任中国汽车维修行业协会维修配件分会会长一职，这是属于我们行业自己的组织。同时基于此组织发布“诚信汽配服务商认证”团体标准。这是行业第一份用来指导汽配商业务的行业标准，在此也期望大家给予更多关注，也期待各厂家能够予以采信。

再来看我们明年的规划是什么呢？明年，开思将进一步加强和深化与商家的协同，将数字化做深度优化升级，助力平台商家更好地经营，把更好的产品提供给市场，提供给终端消费者。

还有一个重点就是出海业务。我们发现国外市场在某些方面确实具有较大吸引力，由于国内市场的激烈内卷已经大幅削减了大家的核心利润。所以在接下来的时间里，我们希望能够协助大家将产品与服务拓展至海外市场。

以上便是我今天要分享的全部内容，谢谢大家！