各位领导、各位来自海内外的伙伴们，大家好，欢迎大家参加2024开思商家大会。

汽车产业的上半场是电动化，竞争残酷，但中国很多合作伙伴、参与者在全球占领了电动化的制高点，比如在电力、电池、核能、光伏和风能等领域都做得非常好。而汽车产业的下半场是智能化，预计会更残酷。智能化的科技公司通常是由人才、资金和技术来驱动的。

从主机厂的角度，进入智能化后，核心竞争力优势会愈加明显，尤其是新能源车厂，能从出厂到车辆整个生命周期与用户建立连接。例如上海虹桥市中心，因成本非常高，未来很多4S店可能会迁移到郊区，新能源车主要保养车辆或维修车辆时，主机厂因为非常清楚车辆状态，可以让代驾或无人驾驶将车辆送到4S店。

汽车是我们规模商用民用产品里面最先进和最复杂的，车辆的生命周期非常长，可达12-15年，3、4年过了质保期后，车辆就进入了服务市场，所以说上半场是汽车的研发和生产，下半场是汽车的使用和服务。国内新能源车，现在的保有量约2500万，明年或超5000万，随着保有量和车龄的增加，汽车使用和服务的市场规模会越来越大。

而后市场和前装市场不同，后市场需要行业管理、零部件、数字化底座，是一个更开放的生态，需要各方协同共生。汽车进入使用和服务环节的时候，需要的能力是不一样的。原来需要很多机械工程师，但未来可能更多需要的是电子工程师、化学工程师，这也让整个产业面临挑战。

挑战一方面来自用户端，年轻车主数量递增且极为活跃，每年超千万毕业生中近半攻读工程或应用学科，此情况有别于他国。他们购车欲强，行驶里程大幅攀升，个性化需求突出，作为互联网原住民，对互联网熟悉且依赖。

在品牌认知方面，海外与中国的车主存在差异。中国消费者大多只知晓汽车品牌，如奔驰、宝马、丰田或蔚小理等，对零部件及服务零售品牌认知甚少。而海外许多车主对产品零部件品牌，如博世、电装等有较高认知度。

随着年轻车主使用车辆数量日益增多，他们对于零部件品牌的认知提升是必然趋势，这无疑是一个极为显著的变化。这一群体相对而言更有文化自信，其中相当大比例的人会选用国产品牌，这种情况在许多行业已经出现。

同时，这些年轻消费者自网购兴起到如今热衷游戏，已经养成了良好的付费意愿，付费习惯比上一代好很多。上一代成长环境较艰苦，所以中国的 SaaS 公司和软件公司在这样的营商环境及用户层面，面临的挑战比较大。但年轻一代则大不相同，他们已经养成了付费习惯，这在其他行业，已经表现出了这一点。所以新一代如果对零部件品牌有更好的认知，同时又具备付费习惯，这对后市场来讲是一个巨大的机会。

这两年新能源汽车增长非常快，渗透率已接近 60% 。很多门店今年的产值和收入都在下滑，所以大家都担心到了新能源时代是不是市场空间就变小了。我们可以从两个维度来看，一是汽车保有量，中国的汽车保有量还有很大增长空间。现在的汽车保有量大约只有235台/千人，而德国和日本约590台/千人，还有较大差距，而且国内年轻人买车意愿又比较强烈，所以未来还有很大增长空间。另一方面，整个汽车市场主要就看车龄、保有量、行驶里程以及单车产值这几个参数。新能源汽车平均行驶里程比燃油车多20%左右，这个数据在很多城市都得到了印证。那么随着汽车保有量增加及车龄变长，我们认为市场空间一定是增加的。

谈到产值问题，中国网约车保有量约400多万，其中近90%为新能源车。网约车年行驶里程非常长，可达20万公里甚至更多。在行驶8万到10万公里前，维保产值的确呈下降态势，因为很多保养环节得以简化或省略；但超出这个里程数后，同等档次车辆，如日产与比亚迪对比，单车产值是增加的。因为事故率在短期内也没有降低，而且新能源车自重较大，底盘、轮胎等部件的磨损速度也随之加快。

新能源车配备大量电子产品，更新换代快，行驶一定里程后一些电子件就需要更换。还有空调压缩机的故障率是燃油车的6倍，原因在于新能源车是高压的，冷却或循环系统是不一样的，有很多结构的变化。保险公司的数据可以证明这一点。此外，新能源车车速快，底盘维修成本上升。这些因素综合起来，使得行驶8到10万公里后，单车产值增加。

另有数据显示，北欧的新车销售中，纯电动、混动、燃油车各占约 1/3。挪威的新能源车渗透率已超96%，明年几乎可达100%，这是全球跑得最快的一个国家，也是能源大国。北欧一家拥有 4000 家门店的线下维修网络公司，它们的数据表明，北欧新能源车渗透率和保有量增大时，当地产值并没有下降，这几年还在稳定增长。

由此可见，随着行驶里程、保有量和车龄增加，新能源车在使用和服务层面，也就是售后市场的空间还在持续拓展。

有一个对售后市场非常有利的条件，就是我们会比新车市场大概晚3-4年。开思作为科技公司，把先进的生产力和技术引入到汽车后市场，可以利用这三年左右的时间窗做准备积极应对。

AI对未来社会的影响是非常大的，而汽车作为全球第一大且如此复杂的重要产业，必然会大量应用科技成果，AI大量的技术必然会在这个巨大的产业率先应用。L1是把我们的双脚解放出来，L2解放双手，L3解放双眼，L4解放大脑，L5则迈入无人驾驶时代。

汽车产业必将进入AI时代，AI的核心要素是算法、算力和数据。在汽车产业中，数据极为重要，特别是在零部件领域。汽车产业有160多个汽车品牌，新能源领域60多个新品牌，有超过10万的车型，1亿多的零部件，在这么长的链条里面，数据的重要性不言而喻。

我们要利用这些数据来构建行业数字化基础设施。无论是物理基础设施还是数字化基础设施，中国都是领先的。物理基础设施非常先进，比如桥梁，全球最高的10座桥梁有6座在贵州，北盘江大桥更是世界第一高桥。在它建成之前，从云南宣威到贵州六盘水要5小时车程，大桥建成后只需要1小时，实体桥梁跨越物理鸿沟，让交通效率实现指数级提升。我们相信数字桥梁也是一样的道理，随着数字桥梁与数字化底座的搭建，产业效率也能获得指数级提升。

随着基础设施越来越完善，贵州曾连续七年在全国经济增长排名中位于榜首。不仅是旅游，过去十年增长了约3倍，现在很多数据服务器大概率也是在云上贵州，这也让贵州成为全国最大的数据服务中心。

汽车产业在当今这个变革时代，如何利用数据和智能重构升级呢？

开思9年来只做一件事，就是构建产业的数字化底座，和上下游伙伴共建数智化新生态。我们构建的数字化底座，积累了基础配件、核心算法、AI识别等技术，并叠加了很多应用，如供应链金融、溯源码等。同时和行业伙伴共建商品和服务的标准。商品的标准就是零部件的标准，过去零部件标准是很不清晰的，哪些是原厂件或配套厂件，哪些是国际品牌或优质国产品牌，甚至哪些是再制造件或拆车件，以往都没有标准。服务标准就更不明确了，比如装车零部件质保时长对应不同的服务，这些以往都很不清晰。希望在中国汽车维修行业协会的带领下，整个产业一起构筑商品和服务标准，这一点非常关键。

开思基于数字化底座，构筑了两个标准，在这个基础之上，我们有很多数字化的应用，包括服务于车主的B2C的维修厂SaaS“1号车间”，以及中间流通环节B2b平台“开思汽配”，还有上游F2B平台“开思集配”。基于开思的溯源码，我们可以知道装在这个车架号上的零部件来自于哪个工厂，因为入口是带着唯一车架号的维修工单，我们可以锁定车架号找到对应的车辆，这台车使用什么零部件，用了多少公里，服务表现怎么样，我们就可以实现反向溯源。

数字化底座与标准的广泛应用，将为产业、为车主创造更大的价值，垂直领域的数字化底座和数字基建，门槛是非常高的。

与大家分享一个案例，美国的Craigslist创立于1995年，团队只有50人，但却能创造10亿美金的年收入，非常优秀。这是一个神奇的网站，用一句话来形容“我很丑，但是我很实用”，它所有的东西都是简单的链接，没有花哨的东西，但可以在上面找房子，找工作，卖二手零部件等，它是一家极为成功的横向企业。国内其实也有类似的神奇公司，就是58同城。但如果这家公司把它背后每一个垂直的领域做得很透，有可能变成一个百亿美金甚至千亿美金的公司。横向有横向的价值，垂直也有垂直的价值，我们所在的汽车产业这么复杂，垂直领域基础设施的构建难度非常大，但一旦构建起来，价值也是巨大的。

开思在汽车后市场深耕9年，成功把垂直领域的数字化平台构筑起来，未来这张网络对合作伙伴和客户意义重大。

这张网络的根本在于入口，也就是维修厂SaaS"1号车间"和开思APP集成在一起。目前开思APP累计下载量达1100万，在2B领域超过1000万的下载量，意味着很多维修厂的各个角色都在使用这个APP。目前每天有100万询价以及沟通次数，每周报出来2430万的SKU，极大提升产业效率。

依托海量数据，我们叠加很多AI应用，比如扫描传统工单就可以自动识别编码并锁定车架号，同时生成维修方案。拍摄轮胎图片就能识别出这台车原厂配套轮胎的型号、花纹与尺寸等信息，也可以识别出哪些轮胎可以通用于这台车。比如保险公司遇到事故一圈选，就可以知道损坏零部件的编码，进行估价建模与互动交流，帮助用户智能找件。我们的入口有大量用户，每天超 100 万专业人次在使用，积累了大量数据。

有了这些数据后，我们可以把模型叠加进来，数据越多模型越精准。目前在很多维修厂服务情况还是非常好的，比如AC2302配件，到底是小泵还是大泵，是不是通用的，基于我们的数据，AI就可以辅助答复。整个产业重复性劳动太多，随着数据积累和模型优化，进而可以生成行业知识库AI数字助手。

我们服务的30万+维修厂间接触达超过1亿车主，我们会赋能维修厂更好地服务于车主。自去年起开思与马牌携手推广全国延保服务。在开思平台上购买马牌轮胎，就可以在全国两年内无条件享受马牌质保服务。安装后，锁定车架号即可生成数字证书存在微信里，目前延保参与率超 55%。假如你在上海虹桥装的轮胎，在苏州或南京出现了故障，马牌和开思也可以找到当地的伙伴为你更换轮胎，真正实现全国联保。但以前如果超过5万公里可能就没有办法享受质保了。开思数字化基建已经彻底打通了上游和下游，基于数字化我们可以不断提升汽修门店在线化服务车主的能力。

这里的入口主要是锁定车架号的询价工单，每个SKU进来，是原厂、配套还是相关品类都可以被实时识别。在这个方面，数字基建提效是非常明显的。原来一个工单通常会在QQ或微信上同时发给七八个供应商，每家供应商都在做重复的译码工作，效率非常低。而基于AI的平台可以进行智能译码，用机器识别减少重复劳动，每年可以为产业节省1200多万个工时。

有了积累下来的数据，我们就可以进行预测。以上海虹桥为例，我们能掌握9年里周边所有维修厂的询价习惯、维修记录、零部件记录，以及10公里范围内各车型的保有量。据此构建模型，未来就可以对这个区域做备货预测，对各个车型和品类不断优化。我们已与300多家国际国内品牌商建立良好合作。从数据中也可以看到随着车龄增加，国际品牌和国内品牌的比例在上升，原厂占比略有下滑。

接着回答刚刚那个问题，尽管有人对新能源汽车发展起来之后，后市场是否会萎缩存在疑虑，但事实并非如此。比如特斯拉，目前事故维修单车产值约7800元，高于宝马的6300元。因为新能源车车身较重、行驶里程长而且加速快，行驶到8万或10万公里时很多部件需更更换，还是有大量的维修空间。目前全国新能源车数量已近 2500万辆，但仅有3000多个服务门店，平均每个门店需服务6000辆新能源车，而燃油车平均每个门店仅服务600辆，看出新能源车服务网络的密度还很低，未来伴随车龄增长与市场下沉，发展空间广阔。

以理想汽车为例，深圳有3.7万台，车龄超3年的仅有 1.3 万辆，虽有专业服务网络布局，但各网点承接业务量非常大。从逻辑上讲，新能源车厂虽然可以进行全生命周期管理，但当生命周期链条足够长，后市场的机会还是很大。理想汽车车龄超过3年的车辆约6.7万台，开思的触达率超过了36%，已经服务了14万频次，平均每辆服务频次达2.2次。这个发展速度超过了理想的预期。

我们可以想象一个场景，如果一个新能源车主身处县城遇到车辆故障，可能面临找不到专业授权厂的困境。如果把开思APP植入到车机里面，有专业授权厂的地方，在质保期内的车辆就可以被导航到专业授权厂，如果没有专业授权厂的地方，就可以导到距离最近的优质维修厂，我们把服务的工单闭环回去，这样车厂就可以对车辆进行全生命周期的管理了。

在数字化基础设施层面，开思和主机厂有着广阔的合作空间。以宝马为例，宝马国内保有量近790万，开思已服务近290万，对于脱保后的车辆，开思的渗透率非常高。以往车辆脱离4S店后，车厂很难知晓车辆去到了哪里，但把开思的290万辆车的数据加回来，就能知道车辆在哪个维修厂做了哪些维修，买了什么东西。将这部分网络和4S网络叠加，宝马就可以对所有车辆进行全生命周期的管理。正因如此，宝马已经在开思平台开设官方旗舰店，让一些县城的消费者也能购买到有质保的宝马官方授权原厂件，尤其是一些核心的技术件，满足了部分消费者对原厂产品的需求，这是全生命周期管理的有效实践。接下来我们会跟更多的车厂展开这样的合作。

开思构建的数字化通路，能够助力上游品牌商将产品与服务从源头精准传递到终端车主。例如前段时间某国际大厂器件出现偶发性漏气问题，开思凭借全国约150个共享仓，在一周左右察觉异常，3天确认问题，10 天找出根源，一个月内完成产品改件并更新整个存量网络库存，彻底解决问题。而以往通过传统经销商网络，这个闭环周期可能长达半年左右，还会造成巨大库存损失，如今数字化网络将流程缩短至一个月，显著提升了效率。

还有与上游优质伙伴冠盛的合作，我们将需求端的需求反馈给冠盛。例如把7000多个SKU的需求反馈给冠盛后，冠盛能在7天内完成96%的交付，这在过去难以想象。以往一个需求可能需要3个月甚至更长的时间排产，但现在一周之内就可以交付这么高的比例。在流通环节，约90%的伙伴能迅速提货，而且中间流通环节周转时长不会超过3个月，多数在0.8-1.2个月。整个体系基于数据预测实现了柔性生产和智能备货，信息反馈速度远超传统链条，基本在两小时内就能将相关专业问题反馈给上游工厂。

流通环节的效率也得到了大幅提升。以广州一位做开思严选的伙伴为例，他在广州和广西开了20家店。以前开店平均需要80天，现在只需要14天；以前每家门大概需要6个人，现在每家门店只需要不到1个人；库存周转从以前3个月缩短到1.2个月，效率实现数量级提升。过去进行库存调拨时，一旦超过2个店，数据就变得复杂难算，现在每天都能进行库存补货预测，而且几秒钟就可以得出结果。由此可见，随着网络不断扩张，数字化底座能够助力更多商家优化对车主的服务，降低成本，提升效率。

中国供应链能力强劲，尤其在新能源下半场，中国的优势会进一步放大。同时，我国每年有数量庞大而且技术素养越来越高的学工程与技术专业的毕业生，所以我们具备产业链与技术人才的双重优势。

未来我们可以将中国和众多海外工厂集成为云仓。在数字应用领域，由于人口众多、消费习惯等因素，中国处于全球领先地位。综合这些优势，基于数字化底座构建的“全球云工厂+云仓”模式，可以更好地服务全球客户。

开思始终秉持开放与反思的理念，致力于一项艰难却正确的事业，期望借此持续创新，继续夯实数字化底座，与行业伙伴一起共建商品和服务的标准，持续经营好我们的平台，共建汽车后市场数智化新生态，让车生活更美好，谢谢大家！