主持人Lily：汽车行业是一个集人类工业及科技大成的成熟产业，但汽配行业一直给我的印象是流通还有交易的环节都非常落后，而且鱼龙混杂，进入这样一个领域创业，您是看中了什么机会呢？

江永兴：汽车产业是我们规模商用的民用产品中最复杂的，它在前端是资金、人才和技术密集型的。很奇怪的，前端这么高大上，但是车后的市场又是这么low，所以这里面反差非常大。

中国是全球最大的汽车市场，按理说这么大的市场应该会有一个大的公司出现，水大鱼大，然后给大家提供好的服务。但是作为国内的车主，我们并没有享受到很好的服务。

我们觉得反差越大，说明痛点越明显，如果能够解决这些痛点，克服阻力，价值和机会也比较大。所以我们觉得这个市场理论上来讲应该是存在一些机会的。

主持人Lily：过去零件是怎么采购的呢？

江永兴：过去我们有几个体系，第一个就是4S店。4S店你可以理解成车厂的授权体系，只修一个品牌，比如奔驰的4S店只修奔驰的车，车厂把奔驰的零配件，人才和技术的供应做的比较到位了，服务的标准也比较明确。

随着车变老了，比如3~5年以后，它就会流失到社会维修体系，社会维修厂通常是多品牌的——今天修奔驰，明天修宝马，后天修大众或者丰田，这样它背后整个的零配件的供应、技术的供应就非常复杂。以往你可以简单理解成有点像是黄牛或者代理，比如要修奔驰，你会有好多跟奔驰零配件相关的QQ群或者电话号码，你在群里发出去，喊一声话，这些人就会帮你找到零配件。中国的黄牛是很神奇的，看起来好像啥事情都能解决，所以不同的车型你就要找到不同的群。

但中国的车型非常多，在国内总共有超过150个汽车品牌，车型比如奔驰会有C系，S或者G……全国的车型超过了8万，每一台车会用到超过1万多个零配件，当然有些（零配件）它可能会共享，但总的来说会有超过1亿的零配件的种类SKU。所以汽车产业是相对来讲比较复杂的，原来社会维修厂可能要修好多个品牌，不同的车型车系要在不同的群里面去找，背后的效率高不高？供过来的货靠不靠谱？售后质量有没有保证？……其实都很难说。就像你要买土鸡或者大闸蟹，每家都说自己是正品，但实际上可能就是泡个澡的大闸蟹，或者说走了两个星期的也叫走地鸡、土鸡。

理论上来讲，本身汽车它是一个本地化专业服务，卖了零配件给你，有没有带质保或者技术支持，多长时间质保，意味着不同的东西，但是原来在线下它是没有明确的标准的，大家都是拍着胸脯说话，每一张单都是要谈的，就像菜市场一样。

主持人Lily：1亿SKU，这里边得怎么质保？每一个件出厂会有一个编码，还是说它就可以做那种替代件？

 
江永兴：汽车这个行业前端是资金、人才、技术密集型的，它有全球统一的工业标准，每一台车都有唯一的车架号，每一个零配件从工厂出来的时候都有编码，而且它已经形成了行业的习惯。真正专业的零部件在交易的时候是说编码，已经有了它的数字化，已经有标准了，跟别的行业不一样。

像农产品就比较复杂，比如你虽然可能同一个酒庄同一块葡萄园，但每一年的阳光或者水分不一样，就会导致葡萄酒的品质不一样，口感不一样，但是汽车的零配件，以及每一台车从工厂出来的时候，它相对来讲就已经有标准了，所以理论上它是标准的、是数字化的，只是在现实流通的过程中很多东西被打破了，所以形成大家印象中脏乱差的这种局面。

主持人Lily：为什么过去没有一个这样天然的平台出现？

江永兴：确实有很多人尝试去做过，但是做这个事还要有很多基础。因为这是一个极度长尾的市场，汽车的品牌、车型和品类非常多，这就意味着把这些长尾的产品聚在一个平台上面是非常难的一件事。

因为品类非常多，流程又很长，一个核心零部件从生产出来到装在车主的车上，就流通的环节拆开来看，不同的城市不同的区域，它经过很多环节，以前没有一家或者说几家公司能够把这个事情做起来，所以线下非常分散。就形成有些人做奔驰车系，有些人做宝马车系，就分开了，这是从车系的角度切，也有从品类的角度切。有些人说我只做外观件这个品类，我只做底盘件这个品类，它有不同的切法，每个人做自己其中的一块，就形成了一个分散的市场。

早期修车门槛还挺高的，因为车主要求也比较高。门槛降低了以后，市场就会有很多人进来。中国很多行业都有这个特征，大的市场门槛降低了，就有无数资源进来，这个过程中就会野蛮生长，出现各种复杂情况，劣弊驱逐良币。

主持人Lily：怎么能保证您上线的这些商户交易的东西就是真的呢？

江永兴：首先物以类聚，人以群分。我们很多从业者，不管是客户这一侧的维修厂，还是供应商这一侧，很大比例都是从4S店出来的，所以总体情况还是好的。

这个市场门槛降低后有很多资源进来，供给过剩，门槛降低，但优质供给是不足的。所以，我们首先要想清楚自己的基本的定位，想做什么样的生意。

国内车主真正需要享受的是优质的服务，至少是高性价比的服务——我们理念清楚了之后，就应该围绕这个理念去选择我们的合作伙伴，选择优质的供给，所以我们会对上游，对供应商进行一个准入认证，包括公司认证、流程、IT系统等。

对交易平台来说，很核心的一点就是你要定交易的规则，也就是治理结构或者说游戏的规则。我们规则的导向是开放和公平地推进规则，同样优质的东西推荐给客户，享受到更好的服务，它就是一个良性循环，不只是售后好。我们后端也会看数据，如果服务比较好，包括接单时间、技术支持以及商品品质好，相对来讲评价就会更好。

从售前准入到平台运营到售后、数据，这样就形成一个闭环了，形成这个机制是因为汽车这个行业它本身是可以数字化的，因此我们就可以变成在线化，基于这些东西去不断地去优化整个体系。

主持人Lily：Eric，这个逻辑就很像您投爱库存，唯一不同的是爱库存它是从供应链端然后到SaaS端全都解决，但是开思更像是一个market place，可以这么理解吗？

Eric：对，有一些相似的地方。不过从车后市场来看的话，原来销售渠道只是通过经销商，这里面有很多产品进入渠道以后又混入了大量假冒伪劣的产品，所以用户的体验是极其差的。

车对很多消费者来说是最大件的消费品，可能也是除了房子以外最贵重的消费品。最大件消费品坏了以后，大多数人是很抓狂的。中国人拥有车的历史是非常短的，和美国不一样。美国很多人自己会修车，他自己会拆车件，自己把它装上去，补轮胎感觉也都是理所当然是自己做。但是在中国，大多数拥有汽车的第一代人都是20岁到40岁，第一他没有这个能力，第二他也不可能躺在马路上去修这个车，交警不允许，所以你必须把这些车拖到离你很近的汽修店，因为大家没有经验，也不懂谁是正规的，谁可能会有一些鱼龙混杂的渠道，这就产生了痛点，你可能会花很多钱，最终还买到一个残次品。

我自己就碰到过这种情况，我以前开过一辆车，车的玻璃撞坏了，我没有任何的渠道，只能打给当时卖这辆车给我的销售，销售二话不说马上打了一辆车过来，就把我这个车给接走了，一个多星期以后还给我，车上面的玻璃是一个小厂的次品玻璃。我开着它，看着前方的路，就感觉头晕目眩。后来我到4S店去问询，他们说这个玻璃不是正宗的，是假冒伪劣产品，我才知道这里面渠道水下有多深。

主持人Lily：江总，您现在to B售卖，未来会想要向普通消费者开放吗？

江永兴：汽车零配件的市场跟别的行业不一样，拿药品来比对的话，有一类是处方药，有一类是非处方药，我们刚才说车主直接买的会有一部分，从美国的情况来看，这类情况大概占比17%，中国相对来讲这个比例会要低一些，所以大面来看它还是一个专业的、to B的服务，尤其对新能源车来说，维修的要求更高。

主持人Lily：明白了，这个东西买回家之后，大多数时候车主也没有组装能力，他还是要到维修厂，让维修厂还是统一来帮他修理好，对吧？

江永兴：对，我们从场景的角度来看，我们这个行业就是一个本地化的专业服务。除非你出去旅游，很意外的坏掉了或者出事故等等，一般来讲，修车的场景在家附近或者公司附近，也就是5~10公里，所以它一定是本地化的。

第二，除了零配件还不够，它还需要服务，即使最简单的轮胎或者滤芯也是需要安装的，所以它提供的是一个本地化的专业服务，是一个解决方案。跟很多的行业不一样，所以我们平台上面交易的东西除了一些信息的支持以外，还有商品，还有技术支持。所以我们交易的对象跟纯商品，或者说很弱的服务属性是不一样的。

主持人Lily：Eric，您怎么理解这样的一个市场的线上化？

Eric：用线上化的方法来解决行业痛点在汽配这个行业是特别急需的。第一点，这个行业的产业链特别的长，这里面有太多不同层级，包括不同的玩家，有面对消费者的，有面对上游汽修厂的，也有面对源头的生产厂商的，里面的价格定位也特别复杂，每一层级都迅速的加价，而且加价的幅度还不小。第二点，它的服务体系非常的多元，选择也特别多，有大的、小的，有那些主流品牌的，也有长尾的。

我们在看一个投资机会的时候会考虑几点，第一，这是一个非常明显的巨大的市场；第二，它是一个相对目前大家比较公认的买方市场。也就是说选择权虽然在买方，但是买方并没有这个能力去做选择。所以这里面急需用互联网的方式去改造。

改造有两个目的，一个是拉近买方和卖方，另外就是帮助这个产品更好的进行标准化，顺带就会实现第三点：卖方卖出更高的价格，买方买到更便宜的价格。

汽配这个领域，作为一般个人最高价值的消费品来说，这个需求显然是非常明显而巨大的。但是在过去移动互联网普及之前，PC互联网很难跟踪到每一个个人，包括这里面的商业模式的成熟度，之前也有受限，所以过去这个里面虽然有挑战，也有很大的需求，但是它并没有发展特别快。从过去的三五年时间来看，因为移动互联网的进一步普及，包括消费者对整个互联网平台模式认知的程度，包括江总在内的很多创业者的努力，现在看起来，用互联网的方式去重新打造产业互联网，特别是在汽配这个领域，应该是正当时的。

主持人Lily：您怎么看京东和阿里没有入这个赛道呢？

Eric：这个是一个经典问题，我们经常会问创业者，如果京东来干这个事情，如果阿里来干这个事情，你怎么办？但事实上并不是每个行业巨头都可以做的。像汽配这个里面，它是很多小B。小B有什么特色？我们叫蚂蚁雄兵。蚂蚁雄兵的市场也就是说这里面从业者特别丰富，市场供给端也特别多元。这样它面对一个巨大的市场的时候，往往可以更高效地、更好地服务好我们的客户，但痛点就是说它可能会出现信息不对称，或者出现假冒伪劣欺骗等情况。

所以如何利用“大量小B”的市场，能够让他们更好服务客户的同时更贴近客户，这里面有很大的服务价值在。就像你刚才问的问题，配件不是买来就自己能装上去的，你既然自己不能装上去，那么你买什么就得听他的。就和你去医院看医生一样，你也知道什么药可以大概治什么病，但是医生如果让你去用A药，你绝对不敢去吃B药，这就是最大的差别，因为这里面是有专业的服务价值的。从这个角度上来说，如何利用一个平台去帮助或者利用这些小B来更好地提供服务，但是同时又在产品上能够进行约束，保证产品的质量和性价比，就是这个行业的痛点和难点所在了。

主持人Lily：江总您还记不记得您的第一批客户是怎么来的？

江永兴：做双面教育的平台，启动确实是挺困难的，（这是个）先有鸡还是先有蛋的问题。首先我们要想清楚自己的定位，早期切入市场的时候，我们自己都跳到水里去游泳，我们刚出来创业，我们自己在华为基地就开了一家维修厂，所以我们周一到周五在工作，周六就在维修厂里面去做拓展。

我们早期下游的一个大客户，也算是行业一个领头羊，就这样通过种子客户（认识了）。我们识别出来了跟我们共同领域的上游的供给资源是哪些，通过供给资源，我们帮他把产品推到了更大的市场，它是一个螺旋式不断迭代的过程，我们先有一批下游种子客户，通过下游种子客户，来了解他的源头是从哪里来，反向再把这些优质供给给拉上来。

刚才说到京东和天猫也没做过，顺便补充一下，我们汽车零配件它有两大类，一类像非处方药，这些非处方药其京东跟天猫都在做的。汽配这个行业他们也在做，比如说我们的保养场景下面的机油、轮胎再加汽车用品，都在做。

但真正更大的品类是有点像处方药，这个是非常典型的to B的市场，也就是本地化专业服务，京东和天猫的流程各方面做起来不是特别好。包括京东、天猫和开思一起来建立新的行业规则是挺好的一件事，这里面还远远谈不上竞争，更多的是说大家面向未来新的商业模式来解决这个共同的问题。

因为从宏观上来讲，我们这些人在大的方向和理念上相对讲是比较趋同的，这是好事，大家一起来教育这个市场，所以启动是不断的循环和撬动的过程。

从汽车的零配件本身来讲，处方药比较稀缺，假设你要修一台老的车，你可能20个都要买，缺了任何一个零部件你都买不着。所以供应满足非常关键，我们来把这些优质供给聚合在一块，让它能够一站式地在平台上找到，这个对维修厂来讲吸引力是非常大的。

反而这些保养剂，就是像非处方药，因为它本身可替代性很强，到县城或者什么地方你都找得着，它反而不一定是痛点，这家没有换另外一家，但是真正稀缺件他是很难找的，你要修好车你一定要用那些东西，我们是把这些东西聚合起来。所以我们的场景跟京东和天猫稍微有点不一样，我们是会以全车件，也就是类处方药场景为主，当然中间会有一点点重叠，大家更多的是一起来教育这个行业。

支持人Lily：我们再开开脑洞。和欧美汽车的后市场相比，中国的汽车后市场还处于一个比较初级的阶段，江总您觉得原因在哪里？开思未来三五年的规划是什么样的？

江永兴：欧美毕竟经过了100多年的发展，我们说的汽车的消费文化、基础设施，还有信任体系各方面都已经比较完善了，我们改革开放也才40年左右，都还是需要时间的。

目前我们确实比较落后，比如说消费习惯，国外修车或者保养总体来讲是有一定的计划性，计划性对供应链的冲击是比较小的。国内很多都是非计划性的，所以我们的美团外卖发展得特别好，随时在家里都要点。

但我们有我们的优势，国外是先有线下维修网络，然后信息化，再到互联网，再到移动互联网。而国内的话，互联网、移动互联网，以及汽车消费是在同一个大的时间窗发生的，加在一块的话就可以产生化学反应。所以我们发现中国的很多消费场景对互联网和移动互联网的应用比欧美发达，我们有这么大的国家、这么多的人口，开思的模式我们觉得相对来讲也算是一个新物种，后市场的公司是一步步发展起来的，但我们对互联网和移动互联网的应用比他们更多。

未来会是什么样的情况呢？

假设你是一个车主，5年以后你修车的时候，从预约开始，你整个车辆就已经透明了，你知道你的这个车是在哪一个工位上面，哪一个师傅在修的，同时零配件是可溯源的，我们把这些东西全部都构筑在我们系统里面了。我们全部会变成一个在线化的类似操作系统。对于车主来讲，你可以很透明地看到自己的维修进度，我们给维修厂提供的方案也是更专业的，零部件也是可溯源的，最终就成立了一个信任体系。坚定不移地引领行业变革和数字化转型，让汽配采购更放心，就是开思的定位。