各位领导，女士们、先生们，下午好！

我叫李礼，是开思国际业务的负责人，为了方便国际友人记住和称呼，特意起了个英文名叫Tiger。我和开思也算是 “老朋友” 了，因为十年前在开思刚成立的时候，我就有幸参与了筹建工作。那时候我们的愿望特别朴素，就是把汽车后市场用数字化的方法去武装起来。

过去十年，我大部分时间在宁德时代做储能出海，在这之前，有幸在法雷奥做自主驾驶与辅助驾驶的研发和项目，所以说一直跟汽车行业很有渊源。现在我们从头开始，和大家一起把中国汽配供应链推向世界，把我们的最佳实践分享给全球的行业伙伴。

先卖一个小关子，今天要聊的是“T+D”方案。当然在座的各位比我更熟悉，一方面确实面临着巨大机遇，到2035年，全球市场规模预计能达到7000亿美元；另一方面，按去年的统计来看，中国汽配在全球的占比大概只有10%，但算上后市场的话，这个比例是比较高的，这恰恰也是我们的机遇。在这样一个相对瓶颈的行业里，我想跟大家分享几点我的粗浅看法，当前其实有几个很好的机会：

第一，中国汽车出海。今年中国汽车出海大概是700万辆的水平，是个相当不错的成绩，自然而然就带来了相当多汽车配件的需求。而在新能源领域，中国绝对是遥遥领先，刚才江总也提到，中国新能源汽车在全球的占比超过八成，这是我们独特的优势。过去十几年，中国构建了一个完整的产业链，特别是在汽车领域，产品质量好、价格又很有竞争力，这又给我们一个优势。过去几个月，我走访了中东、智利等多个国家，发现一个共性问题：当地中国车的配件供给普遍存在缺口——中东不少地区甚至难以找到适配的配件，服务链条尚未延伸到位；智利的中国配件品类也不够齐全，数字化服务更是处于空白状态。所以在这些新兴市场，随着这些增量汽车带来的配件需求，都是难得的机遇。相信诸位都已经摩拳擦掌做了很多各种各样的实践，我们也来分享一下我们的想法。

刚才聊了国内汽配行业的痛点，如果展开到全世界，从终端客户的角度出发，大家对汽车配件的需求其实很明确：首先得 “全”，能一站式采购我需要的配件，就像在开思APP里，一圈选相关的配件，就都能找得到；其次，得“准”，去到很多地区你会发现，现在配件翻译还靠原始的方法翻本子，或者打电话沟通，甚至连北美发达地区，维修还是传统的方法，大家沟通靠打电话，甚至发多个WhatsApp，所以准确度是一个蛮大的挑战。虽然21世纪早已进入数字化普及的时代，但放眼全球汽车后市场，很多地区的数字化进程却远远滞后。同时客户还希望汽车配件的价格有竞争力，配送还要快，大部分维修厂希望配件2小时甚至半小时就能到，尤其是经济型车，因为很多车是用来做运营的，对时间成本比较敏感。

所以配件采购既要全，又要准，还要价格平，速度还要快，但按传统方式，一个订单可能有上万个需求，人工匹配的话，匹配率可能只有10%左右，而且每个订单往往几十个SKU，做外贸的伙伴们肯定深有体会。要对接这么多小订单、这么多产品变种，再加上语言障碍，不仅麻烦、不划算，还容易出错。

所以，既要平价，量又少，这事儿其实挺难做的。靠传统模式根本行不通，如果按照这个方式，现在很多伙伴可能已经换行做不同的事情了。比如有些工厂自己做品牌、做聚类、做定制化，但工厂往往只在某个品类有优势，要挖掘分散的市场需求、满足全品类一站式采购，难度很大。还有传统贸易商，咱们中国人确实勤奋，在哪儿都能看到中国贸易商的身影，靠展会找客户、当面沟通做生意，但这种模式的效率和规模，是不是我们所期待的“高质量”呢？我觉得“高质量”就两个关键词：一是真正有效率；一是真正有规模，有效率的规模才能称得上高质量的增长，想要靠传统方式来实现这个目标是非常有挑战的。

那开思能做什么呢？首先是“聚合”，先聚合需求端，就像我们在中国的实践，通过数字化平台高效整合各种需求，再精准匹配对应的供应链资源。说白了，开思过去十年在中国做的，就是搭建数智化基础设施，像一个数字化的桥梁，来做聚合、做引导、做匹配。只有通过数字化的方法才能够让这变成可能。在传统贸易模式下，大家奔波于各种展会，创造当面沟通的机会，虽然能达成合作，但效率未必最高。同时，订单交付流程也是一个非常麻烦的过程，特别是当我们需要跨越边境、跨越不同国家、跨越不同语言和标准，这些不光是成本的问题，还有客户体验的问题。如何帮助客户实现有效增值……这些问题，开思过去十年已经积累了不少成功经验。

通过数字化平台聚合需求、智能化管理全链路，让客户真正感受到数字化带来的便利。就像现在美团买菜，半小时内就能送到，大家习惯了这种高效便利，就不想再选别的慢渠道了。未来通过开思的聚合效应，我们也能把配件采购的时效和质量做到这种水准，客户体验过之后，自然也不会再考虑其他渠道了。所以开思的出海方案，就是我刚才提到的 “T+D” 方案。

“T”是数字化商品贸易，物理载体还是配件，但得给它配上一套数字化系统，也就智能化平台“D”。中国用了这么长时间打造的完整供应链价值体系，通过开思这套系统把它武装起来，这个供应链将会成为一个巨大的洪流，这个洪流需要通过智能化平台引导输出到全球，才会形成我们独特的优势。

当年郑和下西洋，靠200多艘船的庞大规模宣扬中华理念，现在我们通过数字化方式，把高质量供应链、高质量服务水准、还有这套高效的数智化系统聚合起来，我们一起把它拓展到世界各个角落，将会是一件非常美好、有意义的事情。

为了实现这个目标，开思打造了三个核心工具：

第一，面向当地终端客户的本地B2b配件零售平台Partgrid，里面内置了开思的内核，尤其是匹配译码的功能，让当地伙伴和车主能享受到开思的科技带来的便利和精准。第二，打通开思的贸易平台，这也是需要在座各位助力的地方，通过数字化方式整合供应链能力，让终端客户可以直接采购对接。简单说，开思就是希望打通从各个区域终端网络到中国供应链；同时，我们还有跨境电商平台作为辅助，核心就是帮助中国产业链能快速触达全球终端，利用开思已有的技术内核，打通庞大的供应链条。这就是我提出来的“T+D”思路，供大家参考。

当然，要做好这件事情，内功必须扎实。要拓展到国际市场，还有很多工作要做：比如电子目录，各个国家和区域的译码需求是不同的，要统一数据库难度不小，这是开思已经预判到的。还要把AI识别，特别是译码能力快速植入进去，基于现有数据库的积累，我们要打通跨境结算、交付等各个环节，这些事虽然繁琐，但只有每个环节都打通了，交易才能顺畅进行，这样才能聚合全球供需，让全世界的伙伴都能享受到中国高质量供应链的服务。

我们的愿景是打造一张覆盖全球的服务网络，这张网连接工厂、维修厂、经销商等所有产业链伙伴。但饭要一口一口吃、事要一件一件做，我们会一个区域一个区域地去做，把每个区域做扎实。比如最近我们跟中东的一个伙伴介绍开思的系统，他们特别感兴趣。大家可能知道中东市场现在中国车越来越多，带来了新的消费热潮，但配件缺口很大，急需中国供应链支持；另一方面，当地配件行业还很传统，很多业务靠两轮车配送，甚至40%的配件是车主自己直接去配件店采购的。

可想而知，很多国家和地区的数字化水平还很低，但这种差距恰恰是我们的机会。当地一些领先伙伴，对开思在中国的数字化实践和成果非常认可和羡慕的，也很乐意合作。所以我们会跟当地伙伴一起用开思的技术和系统搭建一个区域小网络，用数字化方式把中国供应链打通。我们计划从中东、南美这些区域开始，逐步拓展到其他地区，所以我们也希望有更多伙伴加入一起实践。

在座各位在出海方面肯定已经有很多成熟的实践和操作了，我非常期待能和大家共同探索、实践，把中国最佳供应链和实践尽快推向全球，最终一步步构建起这张全球网络。这张网络的构建没有大家的参与是不可能实现的，但一旦建成，我相信大家都能想象到那个画面，会让我们的车生活变得非常美好。

最后做个小结：开思对出海的思考，一定是依托我们现有的高质量供应链，还有开思过去十年打造的数智化基础。以中国供应链为舟，以数智化为帆，希望能和大家一起共谋星辰大海！谢谢大家！