各位来宾，各位朋友，欢迎参加2022开思商家大会。

今年是不平凡的一年，我们既没有猜到开头，也没有猜到结尾。正如今年的世界杯决赛一样，非常精彩，即使最牛的编剧，也很难写出这么精彩的剧本。

在特殊困难时期，所有人都渴望英雄，梅西带领阿根廷夺冠，满足了我们大部分人的美好愿望，估计除了法国人民以外。

众所周知，新能源车的销售增长非常快，今年销量预计接近600万。新车销售中，新能源车的渗透率已经超过30%。

在任何一个产业，当渗透率超过30%的时候，意味着一个新拐点已经到来。

新能源车将会从原来的生产和研发，向服务和使用转移。

目前，新能源车的车型还非常分散。我国有超过300家新能源车车企，有超过1100多万新能源车，接近8000款的新能源车型。这意味着，每一款新能源车的平均保有量并不大，比原来传统燃油车还更分散。这也意味着，未来很长一段时间里，新能源车会从现在的极其分散逐步向头部集中。头部的比亚迪新能源车保有量已超过了200万。但在未来3~5年，新能源车单一车型的保有量还比较分散。

如此分散的需求，如此分散的供应，对后市场来说是一个巨大的机会。我们都知道，新车生产是规模生产，但进入使用服务环节后，就变成了一个个小规模、零散、个性化的需求，这是我们后市场的巨大机会。

很多人认为，新能源车不需要保养，而且维修和服务的成本会进一步下降。某种程度上这是对的，但也不完全正确。保养确实没有了，但是很多服务也会增加。

数据显示，特斯拉事故单车产值比宝马还高。从平台数据来看，特斯拉的事故单车产值平均在7800左右，而宝马在6300左右。特斯拉和宝马的价位差不多，为什么特斯拉的事故单车产值比宝马还高呢?

我们认为有几个核心的原因。

第一，新能源车比燃油车稍微要重一些。在同等的情况下，比如跑了10万公里或者出现事故的时候，特斯拉机械件的磨损程度，比宝马要更严重一些。

第二，新能源车把燃油车的发动机和变速箱换成了三电，但三电属于新的产品，需要一定的时间稳定下来。新能源车叠加了很多电气件和电子件，尤其是电子件的更换周期比机械件更短。

第三，新能源车相对来说车速会比较快，所以出现事故的时候往往会比较严重。

所以，我们看到的数据，新能源事故车的单车产值比燃油车还要高。当然，随着辅助驾驶以及无人驾驶的普及，未来新能源车的单车产值会逐步下降，最终达到燃油车60%~70%左右的水平。

通过多年的持续研发投入，开思目前已经建设了一个数字化的底座，打通了一横一纵的全产业链。

先看横向的链条。开思已经打通了从生产商、到汽配商、到维修厂以及到车辆的数字化通路。我们建好了一张全国性的数字高速通路，包括高速、国道以及省道，我们已经能通到全国几乎所有的地级市，这是数字化的底座。这个数字化的底座上，承载了我们的大数据、AI、及金融风控等核心功能。

再看纵向的链条。我们在“一纵”上面持续叠加不同的品类。开思早期是从豪华车以及原厂件品类切入，逐渐叠加了更多的车型，比如中端车、国产车、新能源车；叠加了更多的品类，从原厂件到易损件、再到保养件。

在这个一横一纵的数字化网络里，逐步下沉，向下扎根、向上生长、厚积薄发。这是开思的基本定位及发展路径。

开思构筑的F2B（从厂家到汽配服务商）核心能力，和B2b（从汽配服务商到维修厂）一起实现双轮驱动。B2b平台（开思汽配平台）给维修厂提供配件供应服务，供应来自于流通环节上的汽配商，这是流通服务环节的交易闭环。

开思还有一个F2B的交易闭环。因为车后服务是一个长尾需求，我们聚合了流通环节、消费环节的长尾需求后，反向把这些需求打通到生产商，把生产商的产能调度起来，就形成了F2B交易闭环。

这两个轮子互相促进，形成正循环。对于汽配商来讲，我们会帮他去做集采；对于生产商来讲，我们会帮他聚合订单，提升生产效率。这是开思目前最核心的模式：B2b和F2B双轮驱动，共同构建全局、高效、开放的产业互联网平台。

在B2b流通服务环节，我们已经聚合了7000家供应商。通过开思SaaS，我们聚合了大概200亿库存，这200亿库存可以理解成“云库存”。

维修厂买全车件的场景，他的需求一定是个性化的。比如说，在深圳坂田，你需要买8年前的奔驰C系零配件，开思会把符合需求的库存智能推荐过来，包括距离、位置、车型以及品类的匹配。这200亿库存，经过筛选和精准推荐，完成B2b交易闭环。

在上游F2B这侧，目前我们已经聚合了超过100个品类和超过100家工厂，而且还在快速、持续的增加。

这两个闭环互相促进，但更核心的还是需求方。

目前，开思已经服务了全国23万家的维修厂，他们基本上都属于国内行业头部。其中，月活维修厂超过7万家，活跃维修厂每月复购率接近90%。我们每个月服务的维修加事故台次超过两百万，基本上都是高价值的业务入口。

原来整个车后流通环节的调度效率非常低。很多零部件可能在一级、二级、三级、四级批发商之间调度，同时同一级的批发商，如二级批发商之间也需要调度。比如同样是做奔驰，有些渠道商可能主要做C系，有些主要做SUV，在同一层级的经销商之间也会做库存调度，导致库存调度的节点数非常多。

整个数字化通路打通以后，流通环节调度效率就提升了，节点平均从15个缩短到4个。简单的说，对于大部分维修厂，我们可以帮他快速找到最优质的源头库存。

整个流通环节，原来的汽配城管理比较乱，升级到智配云仓以后，不管是从零部件的搜索效率、还是库存的周转效率，都能有极大提升。

原来线下找件，往往需要通过QQ或者微信，在群里找几十家供应商，不同车型、不同品类找不同的群。因为汽车是规模商用的民用产品里面最复杂的，找错配件的概率非常高。通过开思配件搜索引擎，可以把配件搜索的出错率从原来的5%降低到万分之3左右，而且还在持续的降低。

入口数字化以后，库存管理的效率也会提升。同时，我们在底层打通了溯源码。类似于食品或药材一样，实现全程可追溯，我们知道装在每一台车辆上的零部件来自于哪个仓库、哪个工厂。如果出现质量问题，可以完整追溯，真正建立了全流程的信用体系。

举一个F2B柔性生产的例子。比如说2013年奔驰S款，这款车现在刚好10年左右，大部分行驶里程都超过了10万公里，空气减震器需要更换。新车是规模生产，但是这种10年的老车，分布在不同的城市，坏掉的概率也不一样。原来全国每个城市不同的经销商，备10年前奔驰S的空气减震器非常难，找工厂去订货也很难。

现在，奔驰S这款车在全国非4S的体系，有一半以上的询价入口在开思平台。比如说，这款车有13.7万台，算下来大概今年会有3.5万根的空气减震的需求，到每个月大概3000根。我们可以聚合需求，帮助各个城市的经销商统一向上游（如戈尔德）定制。那戈尔德就可以极大地提升生产效率，从原来的三个月提升到两周左右，中间流通环节的经销商也一样。像这种库存，在一个小城市里，如惠州或中山，库存周转平均要3~4个月，但基于数据预测，现在只要2~3周。

不管是流通方的库存周转效率，还是说生产方的生产效率，都可以基于数据驱动的进行柔性生产和备货，极大提升效率。

我们看一个很好的案例——SheIn。这家公司非常厉害，本质上是一个数字科技公司。它今年上半年的销售额接近160亿美元，估值近1000亿美元。这家公司只用了10年时间，就完成了Zara或优衣库几十年走过的路程。现在，SheIn的消费端已经形成了非常强势的流量网络，DAU超过了三千万，下载量甚至超过了亚马逊。它过去利用了欧美市场流量红利，已经完全循环起来。

通过消费端驱动了生产端，也是双轮驱动。它把全国超3000家供应商聚合起来，构建了一张极致的柔性生产网络，平均每天能上2000个新款，生产效率非常高，从打样到生产，缩短到七天，真正做到极致。

汽车行业尤其是车后零部件，也极度分散，整个产业链条非常长，同时有海量的SKU，但数字化的标准非常明确。开思可以跟合作伙伴携手一起，共建一张全球的智能云仓、云工厂的弹性网络。

经过几年的努力，开思已经覆盖了全国370多个地级市，服务了超23万家维修厂，供应商超过7000家。

我们的客户数增长一直是比较稳定的，询价金额以及SKU数也在稳定增长。

中国现在平均车龄还在持续增加。今年国内乘用车的平均车龄已超过6年。车龄老化，意味着整个市场还在持续增加。

数据显示，国际品牌件和国产品牌件的比例持续在增加。总的来说，质保期内的用原厂件的比例比较多，过了三五年以后，用国际品牌、国产品牌的比例会持续增加。

配件价格也在不断的变化。比如气门室盖的采购价格，在过去这几年在逐步下降。当然，我觉得对于消费者来讲是一个好事情，这就意味着同等情况下，我们每台车的维修和使用成本在逐步往下降。

开思平台上还可以看到大量的其他数据，如城市的询价单数据，这代表了维修厂的车辆进场台次，这其实是一个很重要的社会基本指数。如新十条实施前后，整个维修行业的进场台次变化非常明显，整个行业也在开放三周后快速恢复。

开思的使命是：让汽车采购更放心，让汽车维修更贴心，让车生活更美好。

我们会继续坚持“三要三不要”，坚持阳光采购、货实相符、质保无忧，坚持不自营、不开（维修）厂，不与合作伙伴争利。

2022是非常艰苦的一年，只有坚定的拥抱数字化，我们才能顺势而为，“既往不恋，当下不杂，未来不迎”。

我们相信，只要顺势而为，开思和上下游的伙伴一定可以共建一个美好的数字化服务体系，为广大车主提供最放心靠谱的服务。

谢谢大家，祝大家身体健康，万事如意。