各位合作伙伴们，大家好！

今年，我相信大部分合作伙伴的生意应该是近年来最紧张的一年，外部不可控的变化让我们有些措手不及。不过从个人及商业角度讲都是一个非常宝贵的经历，让我们知道一个道理，当面对那些不可控因素时，只有强壮的“身体”才能够对抗外界各种变化。

上世纪90年代美军引用了“VUCA”这名词来形容冷战后变化莫测的世界格局，宝洁公司CEO Robert McDonald将其引入到了商业领域。2018年，哈佛商业评论增刊发表的关于“VUCA”一文中提到，应对VUCA，企业的数字化能力非常关键。

工业时代向数字化时代演进过程中，首先要改变的是自己的思维逻辑，是站在现在看未来、还是站在未来看现在。立足于现在看未来，需要的是线性思维，过程是连续的，会给我们带来线性或指数级增长，它是基于完善的行业经验与资源；站在未来看现在，是需要非线性思维，过程是不连续的，但是会带来量级增长。就如同都设定了已知的终点，一个人驾着熟悉的航海器出发，另一个人掌握了多种航海器操控方法，过程中随时可能会更换更好的航海器前进。所以这一过程中，从人才上需要的是复合型关键人才或是多样性的人才储备，跨领域的资源整合能力，以及对数字化的认可程度。

数字化是服务于决策的，是将多维多时信息数字化处理后，基于管理者要求(即决策模型)协助快速且准确地支撑决策。如果说某个事务我们正常的决策周期是1个月，而数字化辅助可能只用1-3天就可以完成，这就是为什么在变化莫测的环境中想要保持可持续发展需要数字化的原因。

在数字化演进的过程中，对于一个企业来讲是及其艰难的，需要经过IT化改造、信息化协同，才能步入到数字化阶段，其实我们大部分企业都处于IT化向信息化转变的过程中，实现数字化还有一段路要走。虽然开思在2022年推出很多数字化的工具，我们发现很多合作伙伴还是没有办法能够有效地落实。而从很多跨行业最佳实践案例中可知，这一变革工作一定是“一把手”工程，我们通过分析平台合作商家也发现这个规律，平台业绩好坏与老板在平台业务上的投入有很大关系，因为职业经理人很难完全协同企业内部各种事务。

今天的主题是“新渠道、新思维、新商机”，其产生背景也是由于变幻莫测的市场环境所产生的，我们期望利用数字化的手段为合作伙伴构筑一套可应对各种变化的交易体系，让商家能够从容应对变化的市场。

2022年开思在汽配供应链体系，基本完成全链条数字化基础建设工作，最终实现降本、提效、增益。2023年，将这些领域进行深化。在过去一年中，开思之所以还能够持续地向前发展，也得益于数字化体系能力的支撑。在前三季度，基于疫情快速调度资源，开展关键市场工作，为维修企业保障供应链促进服务连续性，保障供应商上游供应链以及服务可持续性等发挥了关键作用。

在商品数字化方面，2022年开思重点关注如何建立商品与需求之间高效数字化通路。在过去一段时间内，大部分商家依赖于个人在平台开展相关产品销售服务工作，没有实现有效降低人力投入，相反还要增加相关投入。所以，商家库存在线化是实现信息化、数字化非常关键能力之一。而在我们推进的过程中发现，大部分商家的库存管理经过长年的发展出现非常多的问题，很多产品由于数据维护不合理变成了滞销产品或缩窄了销售范围。当前，通过开思数字化工具不但可以快速完成库存对接来降低销售作业成本，同时在对接过程中能够及时报告出商品号码、库存、价格等错误信息，利用诊断工具可以帮助商家快速诊断出商品替换关系、库存与需求匹配度及缺货预警等问题。在提升客户感知的情况下，能够帮助商家更好地清理无效库存，更有效地抓住市场新商机。

我经常问商家伙伴们一个问题，咱们的核心竞争力是什么？我想这个问题让很多人都陷入了沉思。而我心里的答案是“服务”，因为对于整个产业链来讲，商家处于中间流通环节，产品和市场不是商家们的绝对优势，只有良好的产品保证、及时地交付以及差异化的客户业务支持才是核心竞争力。

所以在服务数字化方面，2022年开思对之前的商家服务绩效体系进行优化和改革，推出BSR服务体系。相较于之前的体系，除了延用既有的商家服务数字化绩效以外，还加入买家的服务体验主观评分，以弥补数字化评价的不足。基于此，在平台商家管理上，在流量管理、交易风险管理以及商家标签管理等方面会对BSR绩效好的商家给予一定的倾斜。所有这些都是以最终提升客户满意度为目标，新体系推出虽然只有半年时间，但在异常订单、退换货效率等指标上都有较大提升，异常订单下降了37.64%，退换货效率提升50.9%。明年，开思将陆续推出更多差异化的商家服务标签，协助商家打造差异化的市场感知。

基于汽配供应链分散的属性，在上游工厂侧，我们将构建全球“云工厂”，2022年我们已经与100多个厂家建立深度合作关系，产品覆盖18000多个SKU。同时利用数据预测能力，基于市场需求提供精准备货指导与计划，与需求流量进行精准匹配，实现库存高效周转。目前广州及深圳试点区域已经完成，效果非常不错，即使因为疫情影响，单店3个月内分别实现150万和50万的零售业绩。基于此模型，明年将在国内关键城市，面向维修厂构建更加完善的交付网络。同时与合作伙伴一同建立面向流通领域的汽配云仓，改善目前面向汽配商的交付问题。

同时，开思利用上游业务资源、数字化及金融方面的优势，协助汽配商家构建稳定且更具弹性的正厂配件上游供应链服务。积极与金融机构开展行业数字化金融产品，为商家提供大额信用金融服务，基于可信赖数字化交易，放款效率远远高于其它金融产品，弥补商家资金需求。截止目前，开思已经与323家经销商体系建立稳定合作关系，为960家商家提供渠道及金融服务，完成近5亿原厂件渠道交易。

2023年，开思将积极与各大厂家开展战略对话，为商家提供更稳定、可靠地产品与服务，最终构建高效、可追溯的产品流通网络。同时，开思将通过渠道认证、差异化服务积极推进正品原厂产品维修企业侧的认知，及面向C端的保障感知，降低采购决策难度，最大限度保障优质正厂产品的市场利润率，改善劣币驱逐良币的市场现状。

在店铺服务运营支持方面，“孔雀计划”取得了阶段性的成果。开思供应链运营团队充分利用开思在金融、市场、运营、供应链方面的数字化能力，针对商家平台运营短板对部分商家进行针对性赋能，在批发转零售、品牌件专营及无行业经验等案例上取得了明显的效果。整个项目中，开思针对商家平台运营的一些问题，对既有的数字工具及手段进行深度开发，联合商家管理层及运营团队进行深度落地，在客户服务体验及销售额上都有非常明显的提升。孔雀计划工作的本质就是期望商家充分利用数字化能力，攫取平台流量价值，巩固自身核心竞争力。

“孔雀计划”所涉及到大部分工作需要开思与商家双方团队充分协同才能达成效果，开思团队主要会负责主导上游供应链资源优化与导入(可选)、店铺运营提效及库存数字化优化等方面工作，这项工作中需要利用开思既有的数字化工具来实施库存对接及优化，配置自动报价、商家公共或特有的服务标签提升客户服务差异化。而商家侧，需要老板层面对人员配置结构以及运营动作进行调整，主要是组织人员能力甄别与调整、商品品类与品质调整及运营动作落实等工作。

面向商家运营效率方面，明年开思供应链团队将与商家共同完成，同时在整体目标上，开思重点关注商家高质量交付服务。2022年，利用工具强化商家平台产品品质优化、优化客户评价体系、引入高风险配件交易提示以及配件抽检等活动，降低交付过程中货不对版、配件质量纠纷率以及交付率等问题。2023年，开思将通过退换货机制优化、严管售出商品溯源等工作，提升商家优质交付。我们预测，2023年整体市场需求将会达到新的历史高度，这项工作对于我们来讲具有挑战性。

2022年，在各种外部不利因素下，开思通过自身的数字化金融风控能力，在保证维修企业客户持续生产方面持续提供金融保障服务，平均每个月释放约5亿人民币的挂账额度。基于此，开思持续为商家提供准时的交易回款服务，以保障商家的正常经营，2022年累计为商家规避12亿交易风险额，节省9600万资金成本。在此，开思在不断优化自身的风控机制降低交易风险，与多家金融机构联合为商家提供充足的供应链金融产品，利用交易争议及回款及时率等数字化手段及时标记交易风险，最大限度地保障商家权益。

我们一起经历了不平凡的一年，感谢2022年全体合作伙伴给予开思的信任与支持，使开思能在2022年完成既定战略目标，利用数字化手段与行业各环节达成初步合作与融合，为全面实现行业数字化提供了有利的支撑。

2023年，开思供应链体系将延续2022年的成果继续深化与复制，主要包括厂家库存在线化、商家服务自化、商家运营自动化以及商家运营后台升级，相信我们通过共同努力一定能够实现行业数字化转型这项任务。

在2022这个不平凡的年景中，感恩有您一路相伴，也感恩2022让我们在奔跑中有机会停下来欣赏美景，畅享未来。我们共同经历了谈“疫”色变，也经历了“阳阳”得意，当然也有人经历了其貌不“阳”，但未来可期，最终我们会“阳没”吐气。感谢大家对我们工作的支持与理解，祝大家兔年吉祥，幸福美满，财运亨通！