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从濒临倒闭到月营业额超百万,老单是如何做到的?

发布时间e:2021-11-04



放弃铁饭碗跨行做汽修,一条抖音涨粉20万,休整8年后重出江湖带着门店扭亏为盈……这些都是单方晓身上的标签。


如果你没听说过单方晓,但你一定知道老单撩车,他就是坐拥百万抖音粉丝、老单撩车的创始人,也是中国著名汽车修理专家、汽车评论家,他总是戴着一顶鸭舌帽在镜头前侃侃而谈。

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你们绝对想不到,深耕行业几十年的老单,其实是跨界入行。从创业到关店,休整8年后重出江湖的老单,在一年多时间陆续开设了三家汽修加盟店(老单撩车-中成名车五方桥店、老单撩车-车爵士亦庄店、老单撩车-永达之星香河店),并在短时间内打造出成功样板,让几乎濒临倒闭的五方桥店迅速完成转型升级,实现月营业突破百万的华丽转身,他是如何做到的?


时隔八年重出江湖,老单带来了什么独门秘诀?


老单,北京人,作为恢复高考后的第一届大学生,一毕业就端上了铁饭碗,被分配到国家科研机关工作,但因为不喜欢所学的专业,老单决定改行。


“我从小就喜欢汽车,一闻汽油味就感到特别兴奋,纯是因为热爱,所以改行做汽修。”


入行之后的老单,为人低调,但凭借扎实的技术,很快崭露头角,还被北京交通广播电台FM103.9力邀成为嘉宾,也是交通电台的第一批特邀嘉宾,一待就是十几年。

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2012年,因为拆迁,老单决定把修理厂关了。之后,老单先后在机构当培训老师,也曾在滴滴一站式汽车服务平台担任运营总监。


但这些都不是老单想要的,“我觉得那不是我要干的事儿,期间我停了整整8年,因为有几个问题让我感到非常迷茫:第一,综合类修理厂什么都修,从难度上来说,这是一个迈不过去的门槛,不光是技术的问题,从供应系统上也难以保证配件品质;第二,大家都不重视质量,次货压好货(指的不仅是配件质量,还包括维修质量)成了行业很普遍的现象。”


2019年,老单有了重出江湖的念头,“我认为最好的时候来了,之前的困惑我都想通了:第一,我要确定维修的车型品牌范围,而不是什么车都修;第二,经过这么多年的市场教育,车主对施工质量和品质的辨别水平提高了。以前,他们被假货、以次充好坑了很多年,他们满世界的寻找修理品质好的修理厂,所以这时候好的修理厂是非常容易出头的。”


2020年3月,因为疫情的影响,以前的徒弟找到老单,说干不下去了,想请老单帮忙。就这样,俩人一拍即合,决定一起干点事。


2020年5月10号,老单撩车-中成名车(五方桥店)正式开业,自此也开启了老单撩车品牌加盟之路。新店在一个很隐蔽的小胡同尽头,稍不注意就会走错,旁边没什么住宅区,如果不是专门找来的,基本上没人知道。但因为维修品质过硬,这家店很快被大家认识了。

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很多人以为,老单之所以有勇气和底气把店开在一个如此偏僻的地方,是因为他拥有超百万粉丝的抖音号“老单撩车”为门店进行引流。但老单坦言,这并不是门店迅速被大家认识的关键因素,“新店开业时,我的抖音粉丝不到30万,到店流量其实有限,大概一天能有个两三辆,前期该来的也都来了。经营好门店,还是要靠内功。”


抖音对于老单来说,不仅仅是引流的作用,更重要的意义在于,他把这当成一个公开的、自我鞭策的平台,是老单对外展示、树立公司品牌形象的阵地。


在汽车维修和交付上,老单制定了明确的要求和原则。


第一,不推卸责任,只要是门店的问题,没有任何推卸的理由。


第二,要求员工严格按照原厂手册指标、标准进行施工,不允许说一套做一套。做不到的事,会通过抖音进行公开检讨。


“我的工艺、监督体系都是开放式的,这在成立之初就想好了的。为什么要建立开放式的监督体系?因为我要让员工知道,不是老单要监督你,也不是店长要监督你,而是任何一个进到抖音视频的人都可以成为我们的监督员。”老单非常真诚的说道。


全民监督,一方面是老单对自我有要求,另一方面也体现了老单对门店的信心。正式开业前,老单组织团队进行了一个多月的培训,重新制定了施工标准、工艺要求、服务流程等,严格保证品质。


老单的严格要求,效果显著,开业至今,门店接收了几千台维修车辆,但返工的车辆仅3台,而行业平均的返修率在4%左右。


“总有同行问我,门店运营的技巧在哪?他们老觉得我在管理上有多么高明,其实一点技巧都没有,言出必行,把说过的话当真的去实行,就这么简单。我带着公司全员一起坚定地把这事贯彻下去,客户在,我是这么做的;客户不在,我们也是这么时时刻刻要求自己。”

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因为施工标准的底线原则问题,老单曾忍痛开除过两个员工。“我们并不是不允许员工犯错,如果他们承认没按照标准进行施工,我们打散了重新做就OK了。不承认,只能请他们走,因为这破坏了我们的承诺,不光是对客户的承诺,也是对我们自己的承诺。”


老单清楚,言行不一对内部组织的伤害有多大。“如果一个组织体系,内外讲的东西不一致,那员工会觉得所有的事情都是说一套做一套。开除员工的时候,很多人以为我们是对客户负责,我曾公开说过,对客户负责只是个副产品,我真正的产品是这些孩子们,我得对这些修理工负责。”


正是抱着这样朴素的信念,老单把企业愿景和价值观总结为:真诚、守信、持续进步、追求卓越品质。

从0到百万粉丝,抖音是汽修门店的救命稻草吗?


2019年9月,老单在朋友的劝说之下,开始玩抖音。老单撩车抖音号一上线,粉丝量轻松过10万,而老单从未做过任何广告宣传,甚至自己的朋友圈都没发过。老单丝毫不避讳的说,“这是抖音账号的第一次暴涨,可以说,前期的10万大部分是原来交通电台的老粉丝。”


粉丝第二次暴涨,来得有点出乎意料,在发布了防止、治理烧机油的心得和经验视频之后,两三天内就涨了5~6万个粉丝;一条关于防扎轮胎的视频,让粉丝从30万猛涨到50多万,这是老单的第三次暴涨。此后,该账号逐步稳定增长,虽然粉丝涨到了105万+,但也曾面临过涨粉的瓶颈问题。


对于普遍的涨粉焦虑,老单显得很佛系,“当初做抖音的时候,我并没有期望什么,也不知道要涨多少,我不是为了迎合谁而去拍视频。内容上,我有绝对的拍板权,如果视频内容让我觉得不舒服,我不相信它能有好结果。其实我的要求特别简单,就是不说假话,不夸大事实,这是我的底线。”


“老单撩车”的抖音内容,主要分为四大模块:

一为养车:宣传普及科学养车的知识,让车主可以养车少花钱、用车更省心;


二为用车:深入浅出的讲解车辆性能的本质问题及设计原理,让车主可以清楚的认知到如何使用汽车及汽车产品;


三为评车:从汽车制造工艺及三大件设计上分析汽车发展的本质,用独特专业视角解读五花八门的汽车界,满足车主的知识渴望;


四为内容制作条件优势:以自身的应用的硬件设施为基础,吸引同行业人员的支持和合作。


“东西是永远拍不完的,觉得唯一需要改进的是视频体现的内容——既是我们的专长,同时又把这件事拍得有意思。有意思不是单纯的搞笑或者抖机灵,而是在幽默背后蕴含着思考。”


抖音粉丝量基数大,很多广告商找上门来,寻求合作,但绝大多数都被老单拒绝了。


“我愿意分享真实好货,但我试一个东西需要很长时间,我们不敢随便卖。不是特别信得过的、不是目前我觉得最好的,给钱我也不卖,要了你的钱,怕毁了我一辈子。熟人也一样,在我这走不了捷径、沾不了任何光。”


至今,老单的抖音商城店铺只挂了两款产品,是老单用了两年多时间,觉得效果不错才决定分享给大家。这两款产品卖了350多万元,曾多次卖断货,到现在评分依然高达4.97分。对于粉丝给出的好评,老单没有照单全收,他还不忘 “泼冷水”,指出有些评论刻意夸大效果,让大家不要盲目相信。


抖音流量在老单撩车身上激发出来的力量,似乎在某种程度上让患有流量焦虑的门店看到新的可能。但必须要看到,流量不是全部,老单始终坚持的高标准、高要求、高品质才是他成功的底色。门店不应该将抖音视为流量的救命稻草,而是应该勤练功力,满足车主的需求,真正地将流量变成“留量”,并以此为基础产生更多的流量,这才是汽车后市场线上、线下融合发展的真正意义。


如何让濒临倒闭的汽修门店起死回生?


老单撩车-中成名车五方桥店原来月营业额在30万左右,曾濒临倒闭。老单接手之后,6月份的营业额就达到90万~100多万,并持续保持增长。究其原因,与老单的几个决定有关。


第一,明确了门店定位和维修范围,专注于BBA路虎保时捷等高端车型,其他车型全部砍掉。


当然,做这个决定时,老单也受到过质疑:门店本来就缺少流量,好不容易通过抖音渠道找上门的保养车辆,如拒绝,流量就更加不足了。


但老单异常的坚定,因为他知道,修车就三件事:第一,诊断正确;第二,配件正确;第三,工艺正确。如果三件都做对了,这车就修好了,就这么简单,可这三件事往下分解,就没那么简单了。因为没有数据、完整的配件供应链,加上车企经常改款,更新技术,所以修万国车绝对是个伪命题。


“有些东西,你要拉一个长远的目标,再回头来看,这个决定才能做。眼睛盯着当下,这个事永远做不了,变成解不开的课题,每年都要翻这座山。所以我们要专注、聚焦,万国车很难保证专业性,所以必须坚持专修,不那么做,是早一天完蛋和晚一天完蛋的事。”

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第二,在客户运营上,老单和大家约定:

(1)不允许打折。五方桥店开业一年多,接了几千台车,没有一单打折。

(2)绝不干“新客户进店免费赠送”的活动。


大部分修理厂都有流量焦虑,加上互联网汽修连锁门店的围攻,为了追求更多流量,门店往往容易忽视最根本的问题——如何把客户留下来。


究其原因,一方面是因为这些门店没有巩固老客户的能力,另一方面是不少人总觉得旧不如新,成了自己家的客户就不珍惜。但俗话说,1个老客户=10个新客户,其实为门店创造贡献的往往是老客户。


“其实都是老客户养着我们,所以我定了原则——永远只回馈老客户,但回馈老客户不是说给客户打折,而是自己拿钱采购货真价实的东西,送给老客户。”


第三,关于门店运营管理,老单也制定了基本原则:


(1)维修品质要比4S店的标准高,这是底线。“很多人说贯彻不下去,其实这不是技术问题,也不是管理问题,是管理层对这件事的认知问题。如果主要负责人能达成共识,这件事是百分百能做成的。”


(2)所有维修、施工标准都做到公开、透明。“不管是老板还是员工,都要养成诚实的习惯,这个习惯能让客户信誉度快速成长起来。我们很少跟工人讲那些冠冕堂皇的话,但他们知道怎么做,一旦有做得不好的地方,都会进行曝光。”


因为对标准化、透明化的要求,老单决定寻找更智能化、数字化的系统进行门店管理,因为同行推荐,老单得以和开思结缘,在接触1号车间门店管理系统之后,老单果断的把原来的系统换成了“1号车间”。


“我觉得1号车间有些细节做得比较好,而且开思汽配可信度比较高,平台坚持‘货实相符,假劣必赔’,跟我们的理念一样,言而有信,配件采购比较方便,质量也有保障,出了问题也有平台担责。”


培养100个人,打造一个有战斗力的系统


时隔八年,重新出山开线下实体维修门店,老单想的不再是赚钱养家,而且更深层次的问题——汽车后市场属于服务行业,修车讲究效率,效率低盈利就没保障,很难建立起核心优势。一家修理企业想要发展壮大,离不开效率的提升。


 “我们现在只解决了品质的问题,但效率问题还没解决,效率不提升,员工就挣不到钱,很多事就落不了地,所以我们建立核心技术人员培训体系,为各级员工创造晋升的路径,提供发展空间,让员工真正学到东西、赚到钱。”

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为此,老单决定以运营加盟的方式,通过线上、线下结合的创新运营模式,打造一个汽车维修服务的标准化体系,提高运营效率,降低当前汽车产业投入过高、收益效果不理想等行业风险。


“我要打造一个有战斗力的系统,让大家认‘老单撩车’这个品牌,而不是认我这个人,如果我这岁数出来,还要自己亲自去看车、修车,不光会累死,还带不出人,那就实现不了我的理想。我这次出来的目标是要带100个人,100人其实就是100家店,每个人要影响一群人,这群人都能坚持真诚、 自尊、自信、持续进步,追求卓越品质。


至于100家门店的布局,战略上老单会优先选择在一线城市布局,一方面和汽车保有量相关,另一方面是因为一线城市接受新事物的能力比较强,对品质有强烈的需求。


“现在一年一个店、两年十家店,这个进度足够了,前期门店数量并不是最重要的,重要的是标准的建立,让门店的技术、品质标准化,这个才是我们要做的。为什么我觉得这件事没有挑战,不是说这个事儿简单,是因为我很清楚它的复杂程度,背后还有大量的工作要做,但一步一步去做就能实现。”





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