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开思创始人&CEO江永兴:数据驱动新增长 融合创造新机遇

发布时间e:2021-12-13


12月10日,在“数智·融合·创新机 | 2021开思商家大会”上,开思创始人&CEO江永兴进行《数据驱动新增长 融合创造新机遇》的演讲,以下为演讲实录:

各位来宾、各位朋友,大家好!欢迎参加2021开思商家大会,为响应国家疫情防控的要求,咱们只能网上见面了。

今年交流的主题是“数据、智能和融合”,数据是生产要素,智能是生产工具,融合是生产结果。

去年商家大会的时候,我介绍了一位老人。今年我又要介绍一位老人。因为开思做的事情是科技基础设施,科学家的年纪通常都比较大。如果是时尚的话,那很多都是美女,我也希望明年我给大家介绍更多的美女,而不是老人。

这位老人叫斯图尔特,他是一位杂志编辑以及未来学家。1967年,美国宇航局在太空拍了第一幅地球的照片。我们现在在微信开机等很多地方都看得到。其实,这张照片第一次发布,就在这位老人办的《全球概览》的杂志封面上。还有,大家所熟悉的乔布斯的“Stay hungry, stay foolish”,也是《全球概览》杂志封底的一句话,被乔布斯引用了。

这位老人建立了一个模型,叫步速层次模型,把我们的文化、治理以及商业等分成了六个层次。

最下面的是天性,也就是nature。nature是自然的部分,我们都知道自然的演进是以亿、百万以及几十万年为单位的,演进相对来讲是比较慢的。比如,我们所有的哺乳动物,从最大的蓝鲸到最小的鼩鼱, 在所有的生命周期里,心跳的次数都是15亿次左右,人类也是差不多。蓝鲸比较大,它心跳的频率比较慢,一分钟只有十次左右,而鼩鼱这种动物非常小,只有3-5克左右,一分钟的心跳次数是1500次。进化成人类的智人,跟猿猴的基因的差异也就只有3%左右。所以,天性的部分差异是非常小的,演进是非常慢的,它可能是以亿、百万年为单位的,包括我们人现在的五官的感觉,其实也没有太大变化。

再上面是文化的部分。文化可能会以万、千年为单位,我们现在经常还在讲春秋战国诸子百家的很多故事,讲老子、讲孔子。商学院和军事学院讲得最多的,也还是孙子兵法。所以,文化的演进是比较慢的。

再上一层是治理。治理的演进也没有大家想象那么快,也是以千年、百年为单位。比如,我们国家的整个治理的特征,相对来讲是比较大政府的,几千年来也没有特别大的变化。

再往上的基础设施,会以百年或者几十年为单位。比如说人类发明了轮子,从马车到汽车到现在的飞机和高铁,再到未来的火箭,它是以百年或者十年为单位,演进就比治理更快了。

再到商业的层面。商业的层面,比如说包括新零售、电子消费、媒体,它是以几十年或者十年为窗口来变化的。

最上面的潮流变化就非常快了。潮流通常每年都会变化。很多情况下甚至每个季度或者每天都在变化,现在的明星的新闻、热点的新闻可能几天就消失了,这就是我们说的潮流。

最下面的东西变化得慢,我们的关注度低,但一旦我们关注到了,它形成的记忆是长期的;而最上面的东西变化得比较快,记忆是比较浅的。

对于一个商业组织来讲,通常情况下,我们可能涉及到是基础设施商业以及潮流这个层面。

开思本身定义成科技基础设施,这是在一个细分市场的产业赛道里面,我们希望打造的一个目标,也就是说成为行业的科技基础设施。相对来讲,成为科技基础设施,它对整个产业的影响会比较大。互联网已经几乎成为所有产业的基础设施了,互联网的基础设施叠加了消费电子,就是现在的苹果。苹果目前的市值为2万多亿美元。互联网基础设施叠加了媒体,就是Google,Google已经影响了美国甚至全球日常生活的方方面面,所以它的市值也非常高。互联网再叠加零售,就是亚马逊,亚马逊现在的市值也快接近了2万亿美元。

所以我们的基础设施再叠加商业,它对整个生态的影响是非常大的,这些公司的市值也比较高。汽车领域如果叠加互联网的基础设施以及能源,就是特斯拉,特斯拉的市值已经超过1万亿,超过了其他的所有汽车公司的总市值,马斯克目前已经成为世界首富了。

过去两三百年,整个社会发展有两条主线,一条是科技,另一条是能源。为什么特斯拉现在这么值钱?是因为它涉及到了科技,而且是科技的基础设施,也涉及到了能源。

而未来汽车的属性会改变,汽车不仅仅是一种交通工具,而且还是一种消费电子。互联网如果叠加整个汽车后市场,会是什么样一个情况呢?

汽车成为一个新的消费电子,同时汽车后服务又是一个零售市场,跟我们的社会生活结合得非常紧密,所以我们认为整个市场,未来的想象空间是非常大的。

当然中国跟美国的情况稍微有一些差异。我们现在看到在美国市值最高的十家公司,前面的七家都是科技公司,他们把科技的基础设施运用在一些比较巨大的产业,比如消费电子以及零售等等。而我们中国,国内的主板市场,目前市值最高的几家公司,跟美国是有非常重大差异的。我们有两家是白酒公司,头部最大的其实是茅台,剩下的大部分是银行,当然也有两家是汽车相关的公司,一个是宁德时代,另一个是有比亚迪。汽车作为我们日常最重要的交通工具,未来的属性又会是消费电子,所以汽车这个产业的价值获得了极大的认可。但对比美国,我们会认为中国的科技以及科技的基础设施还有巨大的发展空间。

我们国家在十二五规划里面已经明确提出来,数据成为土地、资本、技术和劳动力之外的第五大生产要素。十四五电子商务发展规划里明确提出,提升产业协同水平,打通产业链协同的信息堵点,全面提升产业协同的效率。我们都知道,过去石油是最重要的资源和相关的生产要素,而未来数据也会成为最重要的生产要素。我们中国是全球第一人口大国,汽车保有量也非常大,这就意味着未来我们中国能够产生的数据是最多的。

也就是类似于中东的石油,我们拥有了最多的数据资源,所以我们认为,国家提出数据成为第五大生产要素是非常明智的。

中国的汽车市场非常大,目前每千人的汽车保有量在200左右,美国在800左右。之后即使我们的每千人汽车保有量能达到美国的一半,汽车的存量还可以再增长一倍左右。另外,当前我们的汽车车龄才5.8年左右,之后每过一年,汽车的平均车龄会老化,而老化就像人口老龄化,整个汽车后市场的空间还会持续增加。随着汽车保有量以及车龄的增加,整个汽车后市场的空间还是持续增加。

刚才说汽车已经成为电子消费产品,汽车的数字化程度是非常高的,我们每一台车从出厂的时刻就带着唯一的车架号,每一个零部件都有唯一的编码,也就是说在汽车产业,我们的数据资产是非常丰富的。我们认为这个市场在未来很快会进入一个黄金阶段。

国内汽后市场相对比较复杂,目前有超过150个汽车品牌,车型近十万,从横向的角度来看, 每一层都很复杂。上游的供给有接近10万的厂家,包括流通环节的商家;下游有50万家的维修厂以及3万家的4S店,群体非常大。而且中间的流通环节 SKU是以亿为单位的,在汽车产业,即使是最简单的轮胎, SKU也超过1万,豪华车不同品牌、不同规格的轮胎都是不一样的。

我们都知道,对于供应链来讲,通常SKU超过100 就已经很大了,到了1000 管理就比较复杂,每增加一个数量级,管理的复杂度就呈指数级增长。而汽车产业,SKU是海量的,因此每个节点的管理都非常复杂。这就反过来对技术提出了很高要求。我们要通过技术来管理好这么复杂的SKU,并发挥数据的价值。

同时从纵向的角度来看,我们整个产业链条非常长,每一个汽车的零部件从生产到装在车主的车上,平均要经过20次左右的调度,这个效率是非常低的。我们整个链条上面没有统一的搜索引擎,缺乏统一的产品和服务标准。作为车主,有时并不清楚买到的零部件,是原厂的还是国际品牌的,是OES配套的,还是优质的国产或者再制造件;我们的服务是不是带技术支持以及质保,质保是一年还是三年……其实整个产业的标准都是不明确的。在这过程中,信息就隔裂了。按照十四五的说法,信息割裂了,堵点特别多,上下游产业协同的效率自然就很低。

开思的定位是希望成为汽车后市场的数字化科技基础设施,也就是产业互联网。

从场景上来讲,开思有两个交易闭环,一个是在零售环节,把经销商的库存变成云上库存,服务于维修厂,入口是维修或事故的工单。打个比方,路虎和保时捷在非4S体系的脱保车辆,已经有一半以上的询价入口在开思,相当于我们把消费环节和零售环节聚合起来。我们可以把这些聚合起来的需求传递给生产商,生产商就可以相对稳定地做生产排配和预测,这样整个产业链条就打通了。

打个比方,像博世这种零配件巨头,以前通过传统的经销商卖了一个亿或者两个亿的零部件,很难知道这些零部件卖到哪里去了,但如果这一个亿的零部件是通过开思平台售卖的,那开思可以准确地告诉博世,每一个SKU装在了哪个车架号上,是奔驰S用的多,还是宝马7系,还是奥迪A8用得多,在哪一个区域,以及在不同车型上的表现,这样整个产业链就彻底地打通了。

开思其实是有两个交易闭环,一个是零售的交易闭环,也就是开思汽配交易平台;另一个是上游F2B的交易闭环。但总的来说,开思的定位还是做科技的基础设施,我们不做自营。在零售这个环节,我们把维修厂的需求聚合起来,成为一站式汽配交易平台,目前在豪华车、大部分合资车以及国产车的领域,开思零部件的产品覆盖率是非常高的,达到了98.5%,也就是说几乎所有的疑难杂症件都能在开思平台上都找到,如果在开思平台上找不到,国内大概率也没有太多的现货了。

把这些需求聚合起来,我们把原来线下的行为变成线上化,以前维修厂采购的时候,一个维修工单需要买几个零部件,他会通过QQ或者微信发给七、八家供应商,供应商第一件事就是在做重复的译码,而且译码错误率还比较高。行业平均水平译码错率在5%左右,开思平台通过技术,把译码的错误率降到了0.03%,提升了两个数量级,而且还在持续地改进。译完码以后,我们把供应商的库存连接起来,就直接可以实现自动报价了,同时另外的七家或八家供应商就不用再做译码了。从这个角度来看,我们给行业节省了大量的人力,仅仅是译码这个环节,开思给整个行业目前节省了大概5000个人月,这个效率的提升其实是非常明显的。

我们在下游聚合需求以后,可以把需求传递给生产商,我们都知道新车是规模生产,规模生产做生产预测是比较容易的。打个比方,特斯拉一个月的销售是5万台,配套的生产商去做生产的时候,是以5万为单位,但随着车龄变老,不同的车出现不同的故障,车后的零部件需求就变得非常分散了。开思的入口是维修和事故工单,带着车架号,我们可以把这个需求聚合起来。打一个比方,奔驰S的2013年以及之前的车款,全国保有量大概是13万台,奔驰S到了8万以及10万公里以后,空气减震就会要更换,全国每年更换的量大概是3.7万,每个月刚好是3000根左右。这个量不小,但分散到每个城市就非常少了,比如在深圳可能一个月就几十根,东莞或者惠州就更少了。对于一个城市的供应商来说,要备奔驰S的减震是非常难的,可能要采购两根或者三根,而且还不知道什么时候能卖出去,所以没办法跟工厂打通。

因为奔驰S在全国已经有40%以上的询价入口在开思了,所以我们可以很准确地预测出,奔驰S的气减一个月可能需要3000根。如果通过开思平台去做小规模订制,1500根或者1000根是非常稳定的,这样我们可以帮助中间的经销商聚合订单,反向集采,跟厂家打通了。比如戈尔德这样的优质配套商,我们就可以打通。对于生产商来讲,原来每个经销商零散的订单,是没法做生产预测的,开思聚合维修厂零散的需求以后,变成1000根或者2000根,就可以做小规模订制了。这本质上就是大家经常听说的C2M,开思叫V2F,V就是指汽车,F就是工厂。

从整个产业链条来看,我们聚合了零售的入口,反向跟工厂打通,这样上游生产商的效率提升了,中间流动环节的经销商可以做集采了,而且集采的价格还降低了,同时售出也可以通过开思平台,有比较稳定的保证,就提升了整个产业链条中间流通环节的周转效率,真正实现产、供和销打通,也就是生产、供应、流通和消费的环节打通。这才是真正的产业互联网。

同时开思在交易的基础之上,有一个小狮物流,简单地类比,如果开思平台是美团外卖的话,小狮物流就是外卖骑手的调度网络。因为汽配领域物流比较复杂,汽配零部件的物理规格非常多,也就是说异形件非常多,比如从很重的挡风玻璃要钉箱,运输的时候还易损,到很小的滤芯,再到电池或油品,环节非常多,所以整个物流的调度非常复杂。如果单一的供应商来做物流配送,或者汽配城小的物流商做配送,其实是重复劳动。开思把订单聚合起来,通过算法去提升物流效率,优化配送路径。目前在深圳和广州,在最后一公里我们基本上服务了一半以上的客户。

到现在为止,开思已经服务了全国95%以上的地级市,供应商也超过了4000家,整个网络是比较全的。经过几年的努力,目前开思平台注册维修厂超过18万家,而且几乎都是整个产业内的头部维修企业,也就是4S店加大部分一二类头部维修厂。

开思平台的客户增长还是比较稳定的,每个月平台上询价的SKU超过了三百万,一年超过4000多万。这些SKU加在一起,我们就会知道不同车型和品类的渗透率。比如路虎,即使加上新车,也有41%的脱保车辆在开思平台上询价,这个渗透率相对是比较高的。对于主机厂来讲,路虎不知道很多脱保车辆去了哪里,但是2020年脱保的路虎车辆中,有48%在开思平台上询价,今年应该还会更高。我们比主机厂更清楚这些脱保车辆出现在哪个地区,查询了什么,维修了什么……我们把这些数据回传给路虎,整个产业链条就真正打通了。所以我们说产业协同,是指真正的要产、供、销彻底拉通,同时不同的商品品类,我们也知道市场的应用情况,比如空调泵、方向机和发动机机脚胶,在整个行业已经有超过20%在开思平台上询价,其实这个比重还是挺大的。基于这些需求,我们可以跟经销商以及厂家一起打通,共同来提升整个产业效率。以宝马为例,整个后市场8万公里以上的车辆脱离4S店的比例会占七成,开思平台上五年以上的车龄的询价比例也占七成,这个跟美国和其他区域的数据大体是一致的。

国内新能源汽车发展非常快,十月份的新车销量里,新能源车的占比已经超过20%。开思平台上11月份新能源车的询价量已经是以万为单位。特斯拉10月份在开思平台上的询价超过1500台,增长非常快。对于开思来讲,我们是科技基础设施公司,可以导入新能源相关的产品和服务。

回到我们的主题“数据、智能和融合”,开思会坚持自己的定位,致力于汽车后市场的数字化科技基础设施的建设。我们坚持做差异化的事情,我们的使命是“让汽配采购更放心,让汽车维修更贴心,让车生活更美好”。开思会长期坚持“三要三不要”,“三要”就是阳光采购、货实相符、质保无忧;“三不要”是不自营、不开(维修)厂、不与合作伙伴争利。

谢谢大家。

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