后市场发展到现在，大家很多观点都是殊途同归。后市场非常大，中国的创业大环境也非常好。我们能想到的，我们希望做到的都差不多，真正难的是践行。举例来说，我们要跑马拉松也好，要跑铁人三项也好，大家觉得很好，有意愿去做这个事情，但真正能坚持下来其实不多。这就像取舍，取是很容易的，因为大家都想得到，舍却是很困难的，因为没有人想失去。从战略上来说，我们觉得最难的事情就是取舍，走什么样的路径。

开思定位于一个科技公司，所以我们不是汽配电商，开思本质上是希望用我们的科技能够提升整个行业的效率，希望把科技变成这个行业大家都能享受到的基础设施。我们希望真正在这个行业内建立一个开放、连接、科技化的基础设施。中国整个创业环境我们觉得比较复杂，唯一不变的其实是变化。

这张图是上周五我看到的，在座有没有知道这两个曲线分别是哪两家公司？其中一个是苹果，2010年的时候超过了微软，一直往上走，另外一个是微软。但上周五，微软重新超过了苹果。昨天我没看股票，我不知道微软是不是现在世界上市值最高的。这给很多人带来了一个震撼，因为过去的十年，微软始终在变化、在改变，包括它从整个运营体系里面引入了印度的CEO，还有它收购了Linkedin，以及Github，还有很多之前做通讯的产品。整个微软现在更多是做科技基础设施，就是在生产力这一端，这也是为什么我们认为微软过去几年在生产力这一端创造了价值，所以获得了很多认可。

其实微软始终在变化中，已经转型了，我觉得作为一个巨头是非常不容易的，我们可以对比一下过去的三十年，我们全球顶级的市值公司其实不断的在变化，在最近的2017年，大家看到头部的十家公司，大部分集中在科技和互联网的领域，为什么？

因为这代表了先进的生产力，这些变化不是因为我们某个人意志转移的，它是一个宏观趋势。其实宏观趋势非常容易预测的，还有一件事情就是通用从道琼斯指数中去掉了，大家知道通用电器公司在美国资本市场是长期屹立不倒的，但是很不幸，因为它迎合变化的节奏太慢了，最近一二十年通用电器不断下滑。

为什么我们说唯一不变的是变化，未来的更大的价值，是在这个不变的过程中我们要找到一些核心的东西，我们现在的社会，不管是网络的还是现实的社会，底层的连接已经非常丰富了，这些连接已经成为基础设施了。

也就是说，我们这些生产力也好、基础设施也好，都可以为我所用了，所以整个社会形态其实是不断变化的。中国3G的基站有320万左右，占全球三分之二，中国高铁里程占全球高铁里程三分之二，中国移动互联网用户数现在已经超过了12亿，移动互联网和这些很多的科技，其实在中国的日常生活中，渗透率比在美国要高非常多。所以第一个我们认为不变的是变化，第二个连接是这个变化底层的很核心的一个东西。

连接

我们再回过来看一下我们汽配市场或者汽车后市场有什么本质规律。第一我个人认为核心是存量市场，汽车的前端我们认为有些是增量的，因为可能会有新的车出来，会有激光器，包括传感雷达、电子芯片、无人驾驶，这些东西是新的。

存量

但是我们汽配的流通环节已经存在很长一段时间了，这个环境本质规律是存量市场。是存量而不是增量，绝大部分都是存量市场。过去一二十年，中国互联网主要是在消费端，我们的产业端是一个存量市场，存量的本质规律最终其实就是一个利益再分配。这个盘子总的来看虽然会增长，但是这个盘子里面怎么重构？

重构的本质规律就是最后谁的效率更高，成本可以做得更低，用户体验可以做得更好，这就有可能会优化整个产业的格局。但这条路不太容易，我们认为非常复杂，因为在中国环境下，整个存量市场供给已经过剩了，不管是从产端、供端、销端看，全部都过剩了。

当然有一个很好的机会，供给过剩的过程中，优质供给其实是不足的。前两年看到大量新闻，非常多中国人春节要到日本买马桶盖，你说，我们中国马桶盖产能不够吗？绝对不是，为什么我们去欧洲旅行的时候，这么多中国人要买德国的厨具，我们厨具产能早就过剩了。我以前在德国，每次回来都会带很多锅回来，按照莫言的说法，是“背很多锅回来”。我们国家的锅的产能已经过剩了，但是某种程度上我们优质供给是不足的，这是存量的特征。我们的汽车后市场也是非常典型的符合这个特征的。

数据化

另外一个我们觉得如果要优化的话，未来其实是一个连接的世界，要连接就要先数字化，数字化是构成连接的基础。非常幸运的是，我们汽车后市场其实天然是存在数字化逻辑的，因为汽车零配件从工厂生产出来，从每个生产线出来以后，产品的品质是什么，带了几年的质保，编码是什么，都是可以数字化的。

这跟农产品不一样，农产品大家都知道，我们很多法国的波尔多的红酒，同一块地它的葡萄每年酿出来的红酒是不一样的，因为阳光不一样，水分不一样，相对来讲农产品比较难数字化。

但是我们的零配件，天然是可以数字化的，这就意味着我们可以通过这些数据，可以提升整个交易的效率，这是大的逻辑，我们认为在汽配这个行业，虽然是存量市场非常复杂，但是总得来说可以数字化。

数字化是我们去做连接或者是做优化的一个基础。另外数字化也是建立信用体系的前提，这个当然要跟第三点结合起来，就是在线化。

我们这个行业最本质的问题是缺优质的供给，就是说背后逻辑是缺信用体系，信用体系必须是全局的，如果只是靠你和我的关系，个人关系或者局部网络关系，这些构建的这不是一个信用体系。信用体系必须数字化，而且是在线化，也就是全局角度来看，才能构建信用体系。

在线化

很多人认为信用体系构建非常简单，但其实非常复杂。我们认为对汽车后市场来讲，很重要的一点就是大家要一起构建一个数字化的信用体系，因为供给已经过剩了，但是优质供给不足。

这个数字体系构建起来，在线化以后，因为互联网渗透率在中国还是很高的，可以通过在线网络扩展我们的时间和空间，这个大家非常容易理解。

另外，汽车零配件种类实在太多太多了，除了极个别保养件的品类非常集中以外，绝大部分的SKU按照产品的定义都是属于长尾的产品。这些长尾的产品，我相信没有任何一家单一的供应商可以全部提供，所以必须通过网络方式，大家共享聚合的方式，才能把所有零配件找齐了。这是我们整个行业非常独特的属性，就是说我们SKU非常长，典型的长尾产品，必须数字化、在线化连接在一个网络。

如果所有东西可以数字化、在线化，天然可以做全局调度。后市场供给过剩，局部却存在非常多优质资源的，这是中国很多产业的一个共性。但全局效率非常低，零配件从工厂生产出来到装到车主身上，中间调度流程非常长，效率非常低，所以开思希望跟绝大部分的优质合作伙伴一起，把我们整个产业的调度的效率提升。

所以这里会有大量科技基础设施需要投入，这样让我们上下游匹配更高效更精准，这是开思在做的事情，以科技驱动整个产业效率的提升。

中国不应照搬美国

我们说中国的市场因为有很强的独特性，所以我们走老路肯定是到不了新地方的，因为中国跟美国的环境非常的不一样，美国的汽车后市场经过了一百多年的发展，包括德国也是。

德国这边我相对比较了解，因为它在整个发展过程中，科技以及互联网对它的影响是比较小的，而且西方有很好的基础设施，包括它的信用体系。我昨天到今天花了好长的时间，给一家德国配件企业的高管，仔细解释了什么是改包和高仿，他们很难理解。因为欧美有很好的信用体系，所以中国跟美国的发展路径不一样。

这也是为什么开思做这件事情的时候，我们认为中国不缺优质产能，也不缺优质的供给和渠道，但是缺乏科技的手段、差异化的路径，一起来构建这个数字化的信用体系。我们有这么多优质的资源，我们希望通过我们科技的优势，能够让我们的零配件以及我们的服务从源头到车主，包括维修厂，在整个流转过程中的效率更高，我们更多的是调度的逻辑，我们自身不会去参与零配件的自营，因为我们有非常多优秀的零配件供应商，有非常多优质的物流公司。

方案：以AI+Data为大脑，助力上下游，形成全局高效的开放产业平台

我们很大的问题在于协同，假如有一个事故单，或者七八个零配件要买的，经销商接了这个单抛给仓储管理人员，仓储人员分捡错了，发错物流公司了，物流公司干线与城市配送衔接错了等等，全局性的问题占了90%。真正物流公司的问题其实没有我们想象那么多，这是我们从大量数据中看出来的。

这个行业更多需要的是差异化的东西，需要全局上的调度，能够提供整个的效率，我们更多希望给整个行业提供助力，刚才提到我们保养件相对来讲是不错的，但全车件本身是低频的，在开思的平台上聚合起来，可能会有一些优势。另外一个逻辑是，绝大部分互联网公司把低频的信息或者商品聚合在平台上，相对来讲价值会更大。

我们原来线下询价可能通过QQ或者微信，分别发给很多人，所有的供应商都在不断重复的译码，我们认为这是重复工作，是低效的工作，也是易出错的工作。我们希望用工具，把询价工单的零件直接转化成唯一的编码，现在我们已经做到了。我们每天大概会有三万左右的高端车在我们平台上询价，这些绝大部分零件会直接转化成编码。供应商库存打通以后，我们通过数据分析，把供应商整个供给和调度的效率提升了。开思的定位是一个科技公司，希望通过IT科技的基础设施，让我们整个行业上下游更协同、更高效，让汽配采购更放心。我们希望从车主和维修厂的角度，我们没有地沟油，没有假货，没有假食材，让整个汽配采购更放心，谢谢大家。