各位领导，各位来自海内外的朋友们，大家好！欢迎大家参加“智同道合·共启新程｜2025开思商家大会”。

我们常说“不是一家人，不进一家门”，大家本就是很亲切的行业伙伴，但仅在数字世界实现联通还不够，物理世界的真实互动才能让我们越来越亲近。所以一年一度的商家大会是一个很好的平台，非常感谢各位同仁和我们一起，共同探讨如何更好地服务车主、服务客户。

过去五年，产业环境确实复杂多变，但今年上海法兰克福展的人气比以往几年要旺，全球客户来得特别多！这是个好现象，说明行业正在回暖。

过去十年，中国从“汽车大国”迈向了“汽车强国”，中国品牌的崛起速度超出很多人预期：此前国产车市占率只有42%，到2025年已跃升到67%，尤其在新能源车领域更是达到82%的市占率！像三电、动力电池、智驾这些核心技术，我国在全球已处于领先地位；在零部件领域，新能源车核心部件的国产化比例也很高——这里说的“国产化”是指生产环节在国内，并非限定为中国公司，比如，在座不少国际品牌企业在上海设立了生产基地，在中国生产的零部件，尤其在智能领域的比例已经非常高了。

燃油车领域同样如此，中国品牌从通用部件到核心部件，再到高端技术件，始终在梯度突破。全球化方面更不用说，中国汽车出口量已位居全球第一，今年全年出口量预计接近700万台次，规模十分可观。跟着整车出海的步伐，零部件的全球化机会也在高速增长，这对各位伙伴来说，都是巨大的机遇。

行业里常说“电动化是上半场，智能化是下半场”。过去十年，中国在电动化方面，新车渗透率达到50%，但智能化渗透率速度更快，只花了5年时间——今年上半年，国内L2级智驾渗透率已超过60%，从增长曲线来看，仍在加速攀升，国内智能驾驶生态已初步构筑起来了。

而且现在国内正在大力发展电车使用文化，这绝非某一家企业能独立完成，需要整个产业生态的协同。比如智能化的服务场景中的停车、充电、洗车等环节，必须打通数字化通路，只要中间有任何堵点、断点，车主的使用体验就会大打折扣。举个例子：晚上车停在家里，如果车能自动驾驶到充电桩完成充电再开回来，中间涉及停车场出入、支付结算等环节，这些环节一旦出现堵点，端到端的体验就不够好。不过现在这个进程推进得非常快，从产品到社会体系，再到法律法规都在同步跟上。比如深圳，正在加快建设“新一代世界一流汽车城”，很多停车场的支付通道、充电枪都在搞自动化试点，理想等企业也在大力投入具身智能，这些充电枪未来都可以实现自动化。深圳的试点，目标是要把小区停车场、交通网络、充放电网络等场景全都打通。新能源车和智能车对数字化要求更高，必须打通底层数字化通路，才能真正实现数字世界和物理世界的融合，就像高速公路ETC那样无缝衔接。

在中国，这些生态在加速发展，速度超出大家的想象。对行业来说，用车智能化以后，新机会随之而来：比如智能化部件的需求持续增长，因为车辆从单纯的交通工具变成了智能产品和移动空间后，个性化改装等需求也会越来越多，尤其是年轻消费群体，对个性化的要求特别高，所以我们认为智驾进入快车道之后，服务产业也会随之变更大。现在AI技术发展得特别快，而汽车产业本身就是个巨大的市场，汽车作为移动智能终端，是民用产品里规模大又最复杂的产品，这意味着我们这个巨大的产业会涌现大量AI应用场景。尤其是智能驾驶，相对来说是在半封闭空间，因为道路有明确的边界和规则，在遇到不同场景时，AI来判断该加速、减速、还是继续行驶。

总的来说，AI在汽车产业的应用推进得特别快。AI发展分几个阶段，现在智能体已在多个产业有了大量应用，而汽车作为复杂的移动终端，能产生海量数据。这些数据给了AI很好的土壤，因为AI的核心就是算法、算力、数据。中国有广大的市场，能产生足够多的数据；同时算力方面，因为中国的电力基础设施在全球都是处于领先地位，基础设施比较完善，意味着算力供应是比较充分的，它们会互相促进形成良性循环。

另外，中国是应用场景最丰富的国家，不管是C端消费还是产业领域。随着今年春节后DeepSeek的横空出世，把AI的成本降低了好几个数量级，进一步推动AI在各个产业的应用，这对我们行业来说，绝对是巨大的优势。

作为一家创业十年的公司，开思十年磨一剑，始终聚焦一件事：持续构筑数智化基础设施。我们希望协同产业伙伴，打通数字世界和物理世界，同时打通上游的主机厂、零部件工厂、中间流通环节，再到下游终端客户的全链路。

简单总结一下，开思过去十年主要做了三件事：

第一，构筑1个数智化底座，目前这张底座已经覆盖全国所有地级市，服务了30万家4S店和维修厂。

第二，共建2个产业标准（商品+服务）。过去商品的标准比较复杂，给车主提供的配件是原厂件、配套件，还是优质品牌件、再制造件，必须有清晰的标准，而且要明确到每一个SKU级别。比如说某家公司是车厂或品牌的配套厂，但往往只是其中部分SKU属于配套规格，其他SKU并不具备配套资质。因此，我们的标准不能笼统地以品牌为单位界定，必须精准识别到单个SKU的适配属性；同时要规范服务标准，给车主提供的零部件，是两年质保还是五年质保，五万公里还是十万公里质保，这意味着完全不同的服务承诺，必须明确。

第三，持续打磨的“3个平台产品”：

a、帮助维修厂终端更好服务车主的数智化认证体系“开思甄选”（b2C），以及延伸出来的SaaS门店管理系统“1号车间”；

b、一站式汽配交易平台“开思汽配”(B2b)，在国内服务30万家维修厂，月活十万家左右，这十万家基本都是行业头部。从创业第一天起，我们就把维修厂终端定义为开思的核心客户，这点从未改变；当然我们还需要很多合作伙伴，一起通过数智化手段构建一张更高效的网络，更好的直接服务维修厂，间接服务车主；

c、上游配件集采平台“开思集配”（F2B）。有了流通环节的数据，我们就能跟上游工厂打通。上游工厂擅长打造优质产品，中间渠道商、服务商擅长高效流通，我们要做的就是基于流通和消费数据，给上游提供需求预测，提升柔性生产效率。整车是规模生产，容易预测，但后市场是极度长尾、低频的需求，比如十年前的车和新车的故障概率、配件需求完全不一样，这就需要把长尾需求聚合起来，打通物理世界的链路。目前开思的数智化网络已经基本覆盖全国所有地级市，基于这个底座，能追溯到每一辆车上的零部件来自哪个经销商、哪个工厂，这样就构筑起一张透明可信的网络。

说到基础设施的重要性，我去年给大家讲过当时的世界第一高桥是北盘江大桥，今年它已经退居世界第二，因为9月28号花江峡谷大桥正式开通，成为新的世界最高桥。在大桥开通前，两岸通行要两个小时，现在只需要两分钟。原来贵州省的交通状况比较复杂，但如今贵州的高速公路里程已有九千公里，位居全国前五。全世界最高的100座桥里，43座在中国，尤其集中在贵州和云南。过去十年，贵州省的经济增长速度基本保持在全国前三，其中六年更是位居第一，旅游业收入增长16倍。所以说基础设施至关重要，一座桥、两座桥远远不够，但当桥梁和高速公路网络突破临界点，就会产生化学反应，效率会大幅提升。贵州的确实现了“天堑变通途”。

数字化网络也是类似这个道理，把AI技术和上下游全链路、物理世界的仓配网络全部打通，同样会产生化学反应，整个产业的效率会实现一个数量级的提升。

车厂其实已经给车主提供了很好的服务，中国有最完善的服务网络。比如某主机厂，在中国的保有量大概850万左右，有700家左右的4S店，覆盖了全国绝大多数的地级市。4S店的服务确实好，但下沉市场仍有缺口，比如在县城或者偏远地方，没有4S店，车主想买原厂零部件就比较困难。过去一年，开思和这家主机厂达成了良好的战略合作，在4S店网络之外，构筑了一张售后服务补充网络——二网。如果该品牌车主需要电器件、方向机这些高技术含量的原厂配件，县城的维修厂可以在开思平台上这家主机厂的旗舰店买到，而且这些配件由主机厂和开思联合质保，我们还能帮车主生成数字化质保证书。即便车主在太仓、南京或者芜湖等外地出行时遇到车辆故障，也能在当地找到维修服务终端提供质保服务，让车主无论身处何地，都能享受到一致、可靠的服务体验。

不管是车厂、零部件厂还是终端维修厂，最终都是为车主服务。原来车主离开4S店后，车厂很难再触达，流失的车辆也难以管理。现在开思服务的30万家维修厂可以作为补充网络，不管是在县城还是下沉城市，都能给该品牌车主提供服务，还能将数据回传给车厂，帮助车厂实现车辆全生命周期管理。2024年，开思平台上的独立维修厂二网总共服务了270万台次该品牌车辆的事故和维修，2025年预测会达到310万台次，这个数据量相当可观。基于这些数据，我们能生成“AI维修大师”或者“AI采购代理”，这个“AI维修大师”比绝大多数独立维修厂的师傅更专业，因为它背后有几百万条车型维修记录，这是中国独有的优势，只有中国和美国拥有如此庞大的市场、保有量和数据，其他国家该品牌车辆的保有量可能只有五万、十万，很难积累这么多数据，自然也就难以打造出这样的AI工具。

数字化平台的价值，就像花江峡谷大桥修通一样，能让产品从工厂端直达车主。有个伙伴国际品牌REACH，原来在美国做水箱等品类，市场表现优异，但在拓展中国市场时一直不太顺利。过去，上游优质品牌想触达下游几万家维修厂来塑造品牌，可能需要五年甚至更长时间，需要投入大量资源，就像花江峡谷大桥开通前，两岸通行要两个小时一样。但数字通路打通后，开思只用了8个月左右，就帮助REACH品牌直接触达了4.5万家维修厂终端，而且基本都是头部维修厂。我们不仅把品牌服务触达终端，还能把终端需求反馈给上游，形成闭环。单看一个产品，过去几个月就从零突破到30万销量，虽然还有很大提升空间，但相比以前已是巨大的进步。数字化通路比传统模式的效率高太多，能助力上游品牌方把商品做好，并且快速拓展市场、建立品牌；而流通环节的伙伴跟开思一起，把流通效率提升，共同服务于更多维修厂客户。

开思之所以能做这些事，核心是因为我们持续基于数据做数智化基础设施建设，我们有全产业链最全的数据，包括庞大的配件知识库。目前平台上汽车的VIN码数据库已达10亿+，里面也包括快速增加的海外车辆数据。在国内，开思APP有100万左右专业人员在使用，包括30万家维修厂的维修师傅、采购员、商家销售员，还有保险公司的定损员等等，这些垂直领域的高频活跃用户，能带来大量数据输入。

今年我们大概会服务4000万的维修和事故车辆，其中保养的比例相对较少，主要是维修需求。基于这些维修数据和案例，我们就能生成维修知识图谱。现在很多维修师傅会通过扫旧件、扫工单，或者输入维修方案、拍碰撞部位，在AI支持下快速识别配件，这就是数据积累的价值。

但数智化基础设施必须跟物理网络打通，所以我们推出了“汽配超市”——这是行业共享的物理基础设施，简单说就是共享前置仓。开思有自己的边界，就是我们说的两个字“战”和“略”：“战”指我们取什么、做什么，“略”指我们舍弃什么、不做什么。我们非常坚定地知道开思只做我们擅长的数智化领域，不开维修厂或者汽配经销这些超出我们能力范围的事，汽配超市其实是纯粹的共享仓模式。

目前我们在南方很多城市，开了很多共享汽配超市。 因为每个城市都有我们大量的维修厂客户，我们能掌握很多数据，比如当地总共有多少保有量，奔驰、宝马等车型的保有量、车龄，以及过去五到十年的事故概率和采购需求，能为经销商提供在汽配超市的备货建议，大幅提升效率。以番禺汽配超市为例，今年的交易额大概会超过1.4亿，在一个区能做到这样的体量相当可观，其中40%是汽配超市的本地交易，60%是异地交易，因为很多低频件需要跨区域调配。现在番禺的汽配超市有几十家供应商一起共用共享，运转状况非常好。

我们的目标是进一步扩大汽配超市的网络覆盖，未来三年，开思有信心，让汽配超市这种共享模式覆盖全国近3000个区和县。有了这张物理网络，上游主机厂、国际品牌商、国内品牌商，还有再制造件企业的优质产品，就能瞬间触达终端客户。而且我们的仓配数字化基础设施已经准备就绪，南方的试点也证明商业模型和经济模型都很好，所以我们有信心实现这个目标，也欢迎各位伙伴加入，共同服务维修厂终端。

再说说维修厂终端的痛点：全国有这么多的维修厂，对车主来说，除了4S店和快修快保，大部分的专业维修厂哪家更专业是很难判断的。比如奔驰车主需要进行发动机专修，家周边可能有50家维修厂，除了4S店之外，很难知道哪家做发动机专修是最专业的；路虎车主想升级音响，也找不到靠谱的改装店……现在年轻人习惯线上搜索，在抖音、高德上找维修服务，但很多网红推荐的商家其实不够专业，车主到店后体验不佳，整个链条没有闭环。

“开思甄选”和新媒体合作后，就帮车主解决了这个问题。我们基于开思的数据，打造了非常精准的数智化认证体系。比如在长沙、广州的试点中，我们清楚知道当地3000多家维修厂里面，哪家奔驰发动机专修最多、哪些音响改装店最专业、哪些门店擅长新能源电池维修，然后给它们精准打上标签。车主在抖音上搜索时，流量会精准分发给这些认证门店。在过去五个多月的时间，“开思甄选”已迅速成为抖音专业维修领域的流量第一名。

但我们始终清楚自己的边界与定位：专注于帮助维修厂更好地服务车主。有所为有所不为，我们“取”的是自身能做好的事，就是“流量”和“留量”：一个是帮维修厂做新媒体引流，扩大互联网流量入口；二是帮维修厂做好用户留存，通过智慧门店管理系统“1号车间”，同时基于数据叠加了AI维修大师、AI采购代理等工具，帮助维修厂更好地服务车主。比如宝马、大众、理想这些车型到店后，师傅通过开思APP的AI维修大师，就能获取推荐的维修方案，就像现在医生会依赖AI做专业诊断一样。AI会代替做一些通用任务，比如采购匹配、维修方案识别，但不会替代维修厂的工作，只是把部分任务转移给了AI，因此很多维修厂的采购员，未来可能会转向服务岗位，更好地服务车主、提升体验。

AI在通用知识领域已经比绝大多数专业人士更强，但维修厂有个独特优势：垂直领域的隐性专业知识，这些是很难被显性化的，比如深度的维修案例、零部件编码，只有开思、维修厂和在座的供应商伙伴才清楚，纯通用平台根本掌握不了。而且维修厂能直接跟车主连接，这个价值非常大。一旦打通这张网络，就像数字化的“水龙头”打开了一样，技术和服务供应就会源源不断地流过来。

基于开思的网络，我们能给维修厂持续提供更多原厂件、国际品牌件、工厂件，以及对应的技术方案。比如维修厂下单时，我们会把产品视频、核心介绍推给他们，同时帮助维修厂更好地向车主展示。像博世这样的知名品牌，车主都了解，但有很多专业品牌，车主可能不熟悉。但通过短视频介绍，车主就知道生产这个产品的是一家实力雄厚的公司，也更愿意为此买单。

这里要强调一下，“开思甄选”的定位是一个数智化认证体系，是“支持终端”，而不是“替代终端”，所以我们坚持 “不换门头、不介入经营、不卖配件给车主”的“帮忙、不添乱”原则，所有精力都放在帮维修厂提升服务能力上。

再跟大家聊聊新能源车的机会。新能源车在中国发展速度极快，带来了几个积极变化：

新能源汽车的平均行驶里程比燃油车高大概1/3左右，有了智驾以后，长途出行不再让人觉得累。比如周末开300公里，从上海去芜湖、苏州，或从深圳去珠海、湛江，都完全没问题。而且高速公路智驾相对更安全，所以随着智驾的普及，新能源车的平均行驶里程还会进一步增加。

同时，电车文化的兴起也让车辆使用场景发生了很大变化。根据第三方咨询公司的报告和我们积累的数据，新能源车的基础售后需求确实比燃油车少一些，但是因为车辆比较重，所以新的需求增长点也在不断涌现：比如宝马纯电动iX3比宝马燃油版X3重了25%左右，同样行驶10万公里，iX3的减震这些部件的损耗会更多；另一方面，新能源车搭载了大量电子产品，智能化部件的更换周期本身就比传统机械件更快。

再加上电车用户的个性化需求更突出，比如改装需求，这些因素叠加在一起，进一步放大了后市场的细分需求。对在座各位来说，这无疑是好消息，整个市场空间里，有不少细分领域都在持续增长。

另外，新能源车的驾驶习惯也发生了非常大的改变，车速变快了。我们看到某品牌的新车上市后，事故率快速上升，以前新车的事故率上来或者说维修产值提升需要三年左右时间，现在周期急剧缩短，主要是因为驾驶习惯改变了，车速变快了。海外市场更明显，比如沙特，2018允许女性开车，她们特别喜欢中国新能源车，但因为她们大多是新手，而且当地交通设施不如中国，行驶里程又长，所以事故率和故障概率比中国高很多。从数据来看，新能源车的底盘维修需求增加了45%左右，空调压缩机等高压电子部件的维修需求，比同等保有量的燃油车高130%左右。

开思的这张服务网络，无论是新能源车还是燃油车，都能覆盖。目前开思在新能源车领域的渗透率比燃油车高很多：国内服务网络已触达12.6%的新能源脱保车辆，深圳等核心城市达25%。以理想ONE为例，在深圳的保有量是1.3万台左右，其中三年以上车龄的保有量有9500+台，开思已经服务了4300台，触达率达到45%。这个比例远超过预期，也说明新能源车天然的高数字化程度，跟我们的数字化体系融合得更好。我们还能把理想ONE的服务工单回传给车厂，成为他们的二网服务伙伴，帮助车厂完善车辆全生命周期服务。

从整个产业来看，车厂定义产品，更注重端到端的垂直封闭体验；而博世、宁德时代等核心零部件厂，以及智能部件的华勤等等，还有开思这样的数智化平台，都是横向的，最终会形成一个平衡的生态体系，核心都是为了更好地服务车主。

未来的车主会更追求自由和个性，有更多不同文化的表达。开思希望和产业伙伴一起，打造新一代、专业、开放的服务网络。这张网络会先在中国落地，因为中国新能源车发展最快、应用场景最丰富，但未来一定是全球化的。

AI技术是很好的工具，开思的使命就是将AI这样的新质生产力引入产业，帮助伙伴们更好地服务终端和车主。AI能打破语言边界，世界各地的维修厂用我们的AI工具来扫工单、输入故障、拍旧件，不管是阿拉伯语、英语还是西班牙语，都能转化成统一编码，不存在沟通障碍。现在开思APP已经在多个国家投入使用，比如在沙特，客户用阿拉伯语问比亚迪的维修方案，我们的AI维修大师能直接给出诊断结果。同时，我们的后台能实现全流程打通：从询价工单发起，到采购环节，再进一步到后台库存系统，整个链路实现全程智能化。

中国是个巨大的市场，原来我们说有美系车、德系车、日系车，现在随着中国新能源车的快速发展，也出现了“中系车”这个概念。我们在国内市场积累的海量数据， AI可以帮助我们打破语言的边界，我们相信未来在海外会有很广阔的应用。也就是说AI智能应用会成为全球服务的入口。

过去十年，开思依托国内大市场，打造了数智化平台，积累了数据，也聚合了全球优质的供应链资源。未来5-10年，我们希望借着中国新能源汽车出海、服务出海的东风，服务更广阔的海外客户。我们要打造的是联通数字世界和物理世界的全球网络，构建一张“全球云工厂+世界云仓+数智化基础设施”的服务网络，为全球的维修厂和车主提供优质服务。

最后，非常感谢各位伙伴过去十年的相伴和支持！未来，开思会秉着“开放、反思、创新”的精神，继续夯实“1个数智化底座”，和产业伙伴们一起完善“商品+服务”2大标准，持续打磨3大核心平台产品，共建全球汽车后市场的数智化服务新生态！让车生活更美好！

谢谢大家！