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开思创始人&CEO江永兴:智变·共塑数字化新生态

发布时间e:2023-12-07

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11月30日,“智变·共塑数字化新生态|2023开思商家大会”在上海隆重举行。随着数字化、智能化浪潮来袭,中国汽车后市场也迎来创新突破的历史机遇期

开思创始人&CEO江永兴表示,开思通过搭建起的数字化科技基础设施,打通数据堵点,并携手行业伙伴一起共建一个开放、高效、生机勃勃的数字化新生态。



 以 下 为 演 讲 实 录: 


各位来宾,各位朋友,开思的各位合作伙伴,非常感谢大家参加“2023开思商家大会”。

现在是一个开放、连接、合作的世界,开思从成立之初,定义了我们的愿景——希望成为引领汽车后市场产业变革的世界级科技公司,所以我们在过去的八年专注于一件事情:就是数字化。

有多朋友注意到开思的LOGO是一只长着翅膀的小马,刚好前天有法雷奥的小伙伴们问我们,这只小马是什么意思?我们希望这个翅膀就是数字和科技,为行业插上翅膀就是开思的创业使命,把数字和科技能够引入这个行业,助力整个产业提升效率,让车主享受到更放心和透明的服务。所以,过去八年,开思一直在数字化这条路上走。

众所周知,整个汽车产业周期非常长,汽车也是规模商用的民用产品中最复杂的,随着国内汽车的保有量越来越大,车龄越来越长,整个产业的价值会逐渐从前端往后端转移。说到汽车产业,大部分朋友或者专业人士的焦点会比较集中在前端,汽车以前是长期的耐用工业品,但未来可能更接近为耐用的电子产品。

汽车是全链条、长周期产业。在汽车15年的生命周期里面,大致上有3-5年是研发生产、质保期在主机厂的体系,超过10年是在后市场,所以后市场也是一个非常巨大的产业。中国是全球汽车第一生产和消费大国,未来必然会产生大量的数据,如何把这些数据利用好,同时再结合算力一起服务于产业和客户,是一个核心的命题。

汽车产业前端是以主机厂为主导的,一般来说会比较封闭,从零部件的角度来看是计划性的大规模生产,比如说一辆新车一年的销售是10万,每个月接近1万的需求,配套厂全部是按照这个计划做大规模的生产。而后端相对来讲是一个长尾的大市场,全国汽车保有量目前有3.28亿左右,有超过160个汽车品牌,10万+车型,60多万家维修厂。如果车主生活在地级市尤其是县城,开的又是小众车型,车龄如果超过十年,出现事故的时候,想要维修好这台车是非常复杂的,零部件的供应体系链条很长,即使在4S店或者主机厂,这么老的车系有时候也不一定找得到零部件,所以,后市场的服务以及背后的零部件供应极度长尾,是多批次、小批量的,非常复杂,和汽车前装是完全不同的市场。

新能源车发展非常快,新能源车的数字化程度比燃油车还要更高。中国现在大概有400万左右的网约车,其中80%是新能源车。因为网约车行驶里程比较高,新能源车尤其是电动化那一部分使用和服务相关场景的问题,看网约车会看得比较清楚。目前新能源车头部比较集中,在中国比亚迪一枝独秀。2022年TOP10新能源品牌的平均销量大概在35万左右,但是尾部分散,非TOP汽车品牌目前的平均销量才1.23万。有很多车由于各种各样的原因,在后市场服务的时候有一些挑战,比如海南和一些地方有一些网约车是威马,现在买零部件的时候就有挑战。

新能源车虽然数字化程度很高,但整个服务的过程同样比较复杂。比如事故的场景,特斯拉的单车维修产值是7800元,同一个级别的燃油车品牌宝马,事故车单车维修产值平均6300元,比特斯拉稍微便宜一些。新能源车如果行驶里程超过10万公里,也会有很多的特征,比如空调压缩机故障率是燃油车的6倍,因为它要用于电池降温。再比如高压件,充电口等,新能源车目前平均的重量可能比燃油车高一些,要多20%左右的重量。行驶里程再加重量这些物理参数,超过10万公里以后,很多机械件会回归基本规律,需要替换,比如底盘件,包括空气减震器,以及轮胎制动系统等,相对来说磨损得比较厉害。

还有一个特征,新能源车车主年轻人比较多,驾驶习惯被急剧改变,车速比较快。到目前为止,事故率平均来看是稍微高了一些,高了13%左右,不同的保险公司有差距,但是大数比较一致。出了事故以后,会比较严重,所以体现出来单车的产值比较高,当然个人的车辆因为目前行驶里程不算高,这些问题可能到2025年、2026年才会逐步地暴露出来。

行驶里程以及驾驶习惯被改变以后,新能源车现在单车的行驶里程比燃油车要高20%左右,深圳估计还不止,一方面因为车主群体可能比较年轻,另外一方面确实使用习惯不一样,比如家里有两台车,有电的情况下是开新能源车,只有周末或者长途的时候会开燃油车,这会导致新能源车行驶里程平均要高20%左右,通过以上这些数据来看,随着时间的推移、车龄增长和新能源车保有量增加,后市场也会逐步出现很多挑战。

汽车零部件就像药品一样,是车用的药,零部件从生产出来最后到装车,整个调度的流程非常长。平均来看,经过10个左右的节点,不仅仅是一级、二级不同层级的经销商进行调度,有的时候同一个层次的经销商之间也会调度,如此复杂的市场,要服务好车主,是一个非常有挑战性的难题。

生产环节、流通环节和消费服务环节的整个体系,但目前大家都很辛苦,中国人特别勤奋,没日没夜加班,局部效率很高,但全局效率不高,存在很多的堵点,整个体系没有统一的数字化的标准,包括服务标准,也缺少一个贯穿全流程的平台和数字化基础设施,这也是为什么全局效率比较低。

而汽车恰恰是规模民用产品中数字化程度最高的,每一台车都有唯一的VIN码即车辆身份证号码,每一个零部件都有编码,数字化程度高意味着这么巨大的市场,这么长的流程,可以通过数字优化流程,让整个产业零部件的流通效率更高,让厂家整体的生产和供应效率更高,汽车产业尤其是后市场存在用数字驱动来优化整个产业效率的机会。

很多人会问,数字化有什么价值?商品已经存在了,层层环节的经销商也存在了,为什么还需要数字化平台?在自然界中,同样的碳原子,如果是6个频谱,那它就是石墨,石墨非常柔软,导电性非常好;但如果同样把这个碳原子重组,变成六边的立方体结构,它就变成钻石了。同样的原子,不同的组合方式变成截然不同的东西,从最柔软的石墨到最坚硬的钻石,都是由碳原子组成的。

零部件也是一样,在流通环节中怎么调度和流转,也是有本质的区别,这也是为什么我们认为数字化的基础设施、巨大的数据再加上算力,到了临界点以后就会产生质变,类似于AI或者最近比较火的ChatGPT,也是同样的道理。每一个汽车的零部件都是可以数字化,只要整个市场数据积累到足够多,同时算力够,那整张网络合理地优化,整个生态效率会比传统的要高很多。

我们也参考或者学习了别的行业,在中国有很多行业大而不强,比如说玩具,中国占了全球超过70%的产能,但在全球排名前十的玩具公司中,目前只有泡泡玛特排在前面,其他都是国外的公司。所以要提升核心的竞争力,本质上底层还是要有核心能力,汽车后市场的核心能力就是数字化。

当然,同时还需要有品牌,品牌之后的差异化产品品质和服务,才会有定价权,才能真正给车主提供更好的服务,所以整个后市场其实最终的消费一定是分层的,完全同质化的竞争不是终极的出路。

整个汽配行业尤其是后市场如何才能避免重蹈覆辙?提升整个产业的效率非常关键。汽车后市场产业是一个生态,从主机厂到零部件,以及维修厂这些服务伙伴,还有行管单位以及其他相关方,比如保险公司,应该是一整个体系。汽车零部件从厂家出来,经过流通环节,到装车,还有车辆报废,包括后期的旧件或者电池的回收,其实是一个循环,应该成为一个健康的生态体系,而这整个生态体系的底层基础是数字化的基础设施。

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开思通过八年的努力,一直在构筑这张行业数字化基础设施的网络,目前已经覆盖了全国几乎所有的地级市,如果把这张网络看成是交通基础设施,类似于开思建立了一张全国性的省道、国道和高速公路的网,我们的客户群体就是维修厂终端。开思从豪华车起步,随着业务不断往前推进,现在叠加了更多的车型和品类。从创业之初到现在,开思一直在做一件事情就是数字化,打造基础设施,在运营过程中不断地叠加更多的车型和品类。

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数字化的底座入口是维修厂,中国维修厂数量比较多,开思服务了376个地级市的27万家维修厂,在座也有很多我们维修厂的伙伴,非常感谢大家能够一直信任开思。我们大概每天服务六七万左右的事故和维修车辆,这还不包括保养,所有事故和维修车辆会带着车架号,入口就已经数字化了,所以每个月开思平均服务了300万台次的车辆,一年大概是3000万,以中高端车为主。

目前开思APP已成为行业专业人士的工具,全国大概有100万左右的专业采购员、维修师傅、行业供应商的销售员、运营人员使用开思APP找零部件或做订单的管理,所以核心入口是终端,关键是车辆服务(即维修或者服务工单)的入口实现数字化。

汽车行业最大的好处是车辆服务入口的数字化,这是很多工作的起点,开思过去几年每天服务的车辆以及订单还有整个交易是持续增长的,这个图是广东以及深圳的市场情况,图上的一个点就代表着一个具体的维修厂合作伙伴,比如整个深圳,奔驰的保有量是多少台?车龄是多长,是S系还是G系、C系的,过去八年的时间,在开思服务的网络里面,他买了什么配件,学了什么东西,这些数据不断地的积累,这些需求聚合起来以后,我们对整个行业入口和消费端就会有更深入的理解,当然这里面有一些工具,可以辅助我们的合作伙伴更好地去服务。

比如在没有开思之前,线下很多维修厂要找零部件,比如事故车有十个SKU,维修厂可能是奔驰有一个群,宝马有一个群,奥迪有一个群,几十家供应商在里面,社会综合维修厂通常修万国车,他要买这个配件,就把工单拍到群里,背后的供应商做的第一件事情就是把编码翻译出来,如果这个群里有十家供应商,十家供应商就在做重复的工作,他需要先译码,再找库存,再报出价格,然后维修厂做选择,但是很多工作比如像译码、报价这些都是可以数字化,去掉重复劳动,让供应商可以更加聚焦在自己的库存管理、库存预测以及履约和服务上,所以开思把很多以前人工的工作,通过工具给提升了效率,包括找零部件的时候,如果有手写的工单,只要扫一扫车架号,就可以自动把这个工单转换成SKU的编码,如果原厂已经停产了,我们还可以关联到配套厂,这些工具都是辅助的手段,都是数字化的入口。

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有了数据以后,我们根据不同的品类进行分析,整个产业的分工不同,流通环节、生产环节、消费环节大家的使命不一样,比如开思最亲密的战略伙伴——博世,博世在国内的体系是最顶级的,但博世原来的渠道属于传统分销渠道,比如博世有三个经销商,每个经销商完成1个亿的销售额,但这些零部件卖到哪里去?想要统计就比较复杂。但如果博世在开思平台上销售了1个亿,我们可以精准地告诉博世,每一个零部件装在了哪一个车架号上,同样,博世的气减在奔驰、奥迪、宝马车上的表现可能不一样,我们也把不同的产品品质的表现反馈给厂家,让工厂持续的优化改进,整个流通渠道就彻底地数字化了。我们帮助上游品牌商把品牌、产品和服务直达到终端和车主,车主的反馈比如说产品小概率地缺陷的问题或者售后服务的问题,我们直接可以反馈回博世。同样,后市场零散的需求也可以做一些预测。

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对于下游的车主来讲,可以享受更好的质保,比如开思跟马牌轮胎的合作,在开思平台上买马牌轮胎,会生成一个数字化的二维码到微信上,只要是马牌的轮胎,不管是爆胎或者出现任何的意外,车主都可以无条件享受马牌两年的质保服务。这和传统渠道方式有本质区别,原来相对比较复杂,但如果数字化渠道构建起来以后,原厂件或者国际品牌件或者说优质的工厂件,都是直达终端,我们给车主就可以真正做质保,目前在这个方面,我们和市场监督管理局还有维协在一起合作。

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有了大量需求以后,开思就可以帮助工厂做柔性生产,新车是规模生产,后市场是极度长尾的市场。比如说奔驰的S,2013款之前的保有量有13.7万台,十年以后这些空气减震器每年的需求大概是7万根,平均到每个月大概是6000根,但是分布在不同城市,极度分散。一个小城市如果想买十年前奔驰S的气减,不一定有货,配套厂也不一定有产能,因为这个时候的产能预留给新车了,如果做备货,如何做反向的生产是非常复杂的问题。但是奔驰的S这款车有一半以上的需求在开思平台,我们可以聚合这些零散的需求,反向地和工厂打通,目前我们和配套厂或者优质工厂有着非常良好的合作,整个生产的周期可以从原来的3个月缩短到2周左右,系统也打通了,这就是柔性的生产。

数字化把上游、中游和下游打通以后,整个行业可以共建信用体系,车主有电子质保卡,零部件有溯源码,从源头发货,最终可以追溯到装在哪一个车架号上,溯源码是动态的二维码,是唯一的,没法造假,目前成本可以做到2-3分钱,可以推广到整个行业。

对于车主来说,一台车,知道了零部件是什么品质,哪一个师傅维修,花了多少工时,整个体系就透明了,包括保险,整个估价模型和服务模型都是可以数字化的,基于数字化我们可以共建标准和整个车后的数字体系。

数字化和信息化是底层,我们也在和很多合作伙伴共建整个基础设施,开思坚持不做自营,我们的基础设施还是共享的逻辑。目前我们在华南和很多区域已经有50个左右的前置仓,全国有超过100个前置仓,未来会在芜湖建全国的共享仓,开思更多的是做数字化的基础设施,大家可以理解为数字化的汽配城,所以开思坚持不做自营。

数字化的汽配城建立起来以后,可以进一步降低商家整体的运营成本,基于库存数据,优化周转效率,同时可以一起反向做工厂的集采。

生产环节、服务环节和消费环节的分工是非常明确的,服务环节的商家一直存在,因为让工厂直接接维修厂零散的订单是不可能的,所以整个产业一定是一个完整的生态。

“开思”两个字——“开放”、“反思”,这是我们企业文化核心的部分,我们希望和行业伙伴们一起,共建行业标准与信用体系,携手推进数字化质量保障体系,共建数字化驱动的智能汽车零部件工业互联网生态,我们一起共建车后的服务消费市场,最终让车生活更美好。

谢谢大家!

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