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开思CEO江永兴:聚力共生,构建车后产业互联网平台

发布时间e:2021-06-03

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2021年5月27日,第十一届中国(广州)汽车服务世界大会在广州香格里拉大酒店举行,本次大会主题为《远见者·韧战》,行业不仅要面对当时当下的现实挑战,更要以终为始,在更长的时间周期上重构企业的底层逻辑和成长动能。


开思创始人&CEO 江永兴也参加了本次大会,并以“聚力共生,构建车后产业互联网平台”为主题进行演讲,以下为演讲实录。

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我们的移动互联网之所以高速地发展,一切是基于科技的基础设施,而这位老先生就是我们整个通讯基础设施的奠基人之一——他叫高锟,出生在上海,他在1966年发布的博士论文《光频率介质纤维表面波导》,基本上奠定了整个通讯产业的发展。


我们现在所有的数据,不管是视频还是语音,一切东西最终都是要在光纤上面传输的,手机或家庭WIFI只是一个接入,也就是说,光纤是我们整个数字世界的高速公路,这个产业从理论奠基到发扬光大,中国人都在里面发挥了极其重要的作用。


高锟把论文发表出来以后,美国康宁公司——苹果的第一代金刚玻璃就是他们发明的,这个公司把高锟的理论变成了实践。回到最基本的问题,光纤其实是不断地空间复用和时间复用,包括贝尔实验室、北电、华为把光纤几乎铺到了全世界,华为目前在这个领域是遥遥领先的,这是基础设施的意义。


如果没有通信的基础设施,不可能有互联网的快速发展,更不可能有视频、移动互联网的快速发展,所以这就是我们说基础设施尤其是科技的数字化基础设施对整个社会的意义。



为什么产业互联网会值钱?


很多人会对比产业互联网和消费互联网,我们认为产业互联网和消费互联网其实有本质的区别,相对来说产业互联网比较垂直,而且链条会比较长。


整个产业互联网本质上其实是效率和成本的事情,当然要局部考虑用户体验的问题。过去这么多年,社会上大部分的资源在消费互联网,消费互联网是关于用户习惯的问题,但我们的产业互联网本质上是一个专业用户的问题,因为我们是基于同一个品类的重复购买。


比如我们的维修厂是修奔驰车的,大概率会基于奔驰车的维修产生的零配件需求去重复购买,这跟消费领域有本质的区别。汽车零部件从工厂生产出来到装在车主车上,链条可能有20几个环节,中间经过了各种仓库以及物流的节点,每经过一个节点产生问题和错误的概率就变得越来越高,把这些真正专业的事情做得很扎实,产业互联网的价值才能真正发挥出来。


Craigslist是一个神奇的美国公司,我们叫做创业者之母,它到现在为止依然只有50个人,公司每年的收入大概在10亿美金,我觉得它非常成功。做隐形的消费互联网,覆盖范围非常广,基本上囊括了我们日常生活里的衣食住行,比如说它上面的租房板块,现在大概在800亿美金市值,还有类似于美国的链家Zillow,是房子的买卖和租赁,大概在260亿美金;还有用工的、找工作、搬家的,把它覆盖的领域里面的任何一块挖掘出来,形成垂直的产业互联网,都有机会成为世界上非常厉害的公司。


在中国其实也有一家神奇的公司,相信大家都清楚说的是58同城,58同城也是消费互联网,覆盖范围非常广,足如果做得足够深,那产业互联网的价值会非常大。在房屋交易和租赁其实就是贝壳,贝壳现在的市值大概接近700亿美金左右。


为什么产业互联网会值钱?因为整个产业背后的价值链结构被重组了,贝壳现在已经变成住的入口。我个人看房子几乎只会相信链家,虽然手续费比较贵,但这一切基于背后的专业化标准。


以前很多中介基本上主要目的是把你吸引过去,贝壳花了很长时间,把国内两亿套真房源的标准给建立起来,“楼盘真房源”是非常有价值的,我认为这种就是真正的产业互联网,重构整个交易流程、重新建立标准


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关于车后市场的几个假设和误区


现在汽车后市场提的比较多的是高频和低频。我认为:高频打低频在产业互联网是一个伪命题。本质上除了维修保养低频外,更关键在于没有低频的商品,连雨刮、刹车片都有几千个SKU。后者更关键。


买房子、租房子肯定也不是高频,修车的话事故车一年可能不一定有一次,保养一年顶多两次,所以它绝对是一个低频的行为。


再说我们的零配件。我们最常用的滤芯,在高端车领域可能都有许多个SKU;雨刮有几千个SKU,刹车片也有几千个SKU。所以从本质上来考虑,汽车零配件行业根本没有高频的东西。


我们汽后行业的产业互联网,只存在专业和不专业,所以产业互联网的本质底层是专业,用高频打低频的逻辑是错的,用优势的产品、专业的服务去打弱势的产品这个逻辑才成立。


另外,还有很多人提到这个行业是流量生意,我们认为这也是错的。


我们说做生意无非就两种思维:

第一个把产品卖给更多的客户,这就是我们很多人想到的,要拉越来越多的客户进来。

第二个把更多的产品卖给客户。


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我们行业,维修和保养是本地化生意,客户大体上就在周围的3~5公里。现在真正流量的成本肯定超贵,至少200块钱一个人。如果你开一家门店,90%的客户在附近3公里,那么线下的引流成本肯定不如线上的高,但引进来的客户能真正留住。


刚才说卖更多给客户,就是把客户的生命周期拉长,或者给客户提供更多服务,比如套餐包,这种逻辑是合理的,这个价值远大于去获得新客的价值。


汽车后市场为什么会存在用产业互联网的逻辑来做事情?因为和其他产业相比,汽车产业天然数字化,每一台车生产出来的时候,都有唯一的车架号,每个零部件都有唯一的编码。只是因为车型品类太多,链条太长,利益结构比较复杂,所以很难做得到,但理论上它是最容易被数字化的。


所以汽车零配件产业未来数字化或者产业互联网的渗透率,会远远超过其它产业。


开思预测,未来会有一家平台型公司,独自拥有超50%的市场份额。






用科技手段提升汽配交易效率


这个产业的确没有高频行为,但是低频、长尾的东西其实天然适合通过平台聚合起来,就变成了一个高频行为。


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不管什么样的车型、什么样的品类,在一个平台的统一入口处就能找到,无非就是效率高不高、成本会不会更低,以及体验是不是更好?


举个例子。我们跟路虎厂家和宝马厂家核对了他们脱保的车辆数据,这个数据我们可以核实到每一个VIN号。


按照厂家统计,在2020年路虎有48%的脱保车辆在开思平台上询价,有20%多的下单;宝马有37%询价。


这些车辆如果脱保,厂家不知道他们去哪了,但开思知道。每个车架号在哪个维修厂出现、查询了什么东西,这些我们都知道,这就是数字化的通路。


还有零配件巨头也是,他们通过经销商卖完货以后,不知道东西去哪了,但开思可以告诉他,你的每个品类及产品都装在哪个车架号上,这样整个数字链条从工厂到车辆就打通了。


包括溯源码。我们现在可以知道装在哪台车辆的零部件,发自哪个仓库,我相信明年底,我们一定会知道装在每台车辆的每个零部件来自哪个厂家或哪个产线。



开思要做什么?


开思要做什么?我们要做的就是建设行业的科技化基础设施,共建行业标准,共建数字化的信用体系。


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开思的定位还是行业的基础设施,包括整个的平台之上的资金流、信息流、物流以及风控系统,我们坚持做行业的科技基础设施战略。


过去几年,我们基本上把车型、品类的数字化基础建立了起来,交易的规则也建立起来了。


目前我们在高端车原厂件的渗透率相对比较高。在深圳,保时捷车型(非4S体系)的渗透率我们超过了70%。


物流配送,刚看了昨天的数据,有超过7000个订单,深圳每天有一万个线下物流定单,其中有7000个订单是通过开思的物流配送。维修厂下一个订单,我们会非常清楚这个订单已经送到哪里了,整个链条已经全部打通了。


在接下来的一年,我们整体的物流解决方案会推广到全国大部分城市,现在东莞和广州已经开始了。


汽车产业互联网和消费产业链最大的区别在于复杂度比较高,大致上我们会围绕着全品类以及全客户,还有不同的场景去为行业构筑科技的基础设施。


举个例子,原来行业的汽配交易大部分是通过QQ或者微信进行的,一个询价订单会被发给7-8个QQ或者微信客户,他们每个都在做重复的译码,现在开思已经全部通过AI自动译码的实现了。原来行业的译码错误率在5%左右,译码错了,意味着很有可能发错货,我们从源头把译码的错误率降到万分之三,而且还在持续改进。仅仅是在高端车这个领域。我们可以给行业节省的成本大概在3000多个人/月左右,目前我们覆盖了全国大部分的地级市,高端车的渗透率比较高,中端车还有很长的一段路要走。现在我们大概服务了1400多万的车辆,今年我们大概率会服务全国大概3000+万的车辆。


我们的产品售后质保覆盖率和线下相比,还是很有优势的。原来线下是没有标准的,品质标准不明确,主要看价格,熟人生意。现在平台把商品和服务标准化,实现货实相符。目前平台售后问题占比0.35%,退货率4%左右,线下行业退货率10%以上。维修上有疑难问题,开思有上百人的售后专家为用户提供技术支持。


我们自身的定位还是为行业搭建科技基础设施,包括平台上的信息流、资金流、物流以及风控系统,所以我们非常坚持如果要做科技的基础设施,战略上我们如何选择。“战”是选择做什么,“略”是选择不做什么。那开思要做什么?开思要做阳光采购、货实相符、质保无忧。我们不做什么?开思不自营、不开(维修)厂、不与合作伙伴争利。也就是我们坚持的“三要三不要”原则。

开思是行业的科技基础设施,我们希望更好的服务整个行业。谢谢。

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