如何瓜分这块蛋糕？

湖南的汽配供应商们各显神通，上演了不一样的汽配江湖。

Δ 友康汽配四位合伙人

友康汽配是其中比较瞩目的一家配件供应商，主营丰田、雷克萨斯车型。

据了解，湖南省有不少于一百多家经营丰田、雷克萨斯配件的供应商。“友康肯定名列前茅，如果我们不说自己是第一，没人敢说是第一。”伍坚，友康汽配的合伙人之一说道。

Δ 伍坚——友康汽配合伙人之一

这家2018年底才组建成立的新公司，为何如此有底气？

4个合伙人，近2000家维修厂客户，月销售额200万+，库存约600W，仓库面积3000平，是友康汽配的几个关键词。

一、做配件，今天做得好，不代表明天也能做得好

出于保有量的考虑，且丰田车系和雷克萨斯不少配件可通用，所以友康选择主营丰田和雷克萨斯的配件。

虽然汽车保有量持续增长，但竞争却相当激烈。

浸淫汽车后市场多年，伍坚及合伙人看到了当下汽配行业发展的瓶颈：一是专业人员的缺失，二是备货的资金压力，三是行业重复备货造成流通效率低下。人才、财力、物力等多方压力，加上外部竞争的环境挤压，想要持续发展，不是一件容易的事情。

所以伍坚和另外三个同样在做丰田、雷克萨斯的朋友一拍即合，把原来的公司合并重组。

“做配件，今天做得好，不代表明天也能做得好。周边省市的汽配商对湖南市场虎视眈眈，而我们自身也想在湖南把丰田配件做得更有影响力，所以决定把四家公司整合到一起——友康是这么来的。”

Δ 友康汽配团队

友康，寓意挚友齐心，健康发展。

伍坚认为，合伙做生意，首先要人和，才能实现财和；同时希望新公司能健康发展，在湖南乃至全国都产生一定的影响力。

新公司刚运行，尚在磨合期的时候，是友康最难的阶段。

“因为员工都是跟着原来的股东过来的，彼此间不熟悉，做事的理念、方式、方法都不一样。”

而一天几十万的订单，发货量大，人手不足，加上当时刚更换了新系统，各种问题爆发：没及时发货、漏发、错发，客户跟踪不到位等，投诉纷至杳来。

“那段时间我们损失了很多客户，但我们没有回避问题，经过自我反省、自我认知，针对以上各类问题进行思考并一一突破：首先，加强系统工具的使用培训；其次，在货物管控上，采用激光扫码入库，从源头上杜绝错误。最后，在员工凝聚力的打造上，没有捷径，只能通过一次又一次的会议来沟通解决，公司建立起统一的规章制度，合伙人更是要一视同仁，充分表达对员工的关心……人都是高级动物，遇事多沟通，慢慢的增加认识度，消除误解。”

经过半年的努力，友康走上了正轨，各方面业务也都比较顺通。

二、如果能让客户感动，那你就赢了

“以前做配件就是收钱、点货、发货。现在做配件，第一，你要会配件知识，不仅要教会你的员工，还要把你的采购商教会。因为同一件事，熟悉与不熟悉的人做，差别很大。熟悉的人在沟通上没有障碍，比较高效。第二，我们不单单是把配件卖给客户，更希望我们的服务和理念能给他们带来真正的便利和实惠。”

“客户去哪里拿货都是拿，如果能让你的客户感动，那你就赢了。”

伍坚和我们透露了友康开拓业务的秘诀。

开拓维修厂最有效的办法就是地推，“三顾茅庐”是常态：跑维修厂，第一次，只是让客户认识你；第二次，是增加客户对你的印象；第三次以后，可能客户才会下单。

“做配件生意，要斗智斗勇，而且这是一个讲江湖的行业，所以交情很重要。客户不是一朝一夕就能来的，要慢慢累积。友康的客户都是一次两次打交道累积下来的。”

在公司起步阶段，友康会优先以中型修理厂为开拓目标，因为他们的需求简单明了：配件价格优惠、配送效率快、服务到位，而且退换货等售后服务要跟上……这些条件都能满足的话，客户会毫不犹豫的选择合作。

大型修理厂又是另外一种开拓技巧：大型修理厂基本上已经有固定的配件供应商，想直接切入是很难的。友康会通过迂回路线——先满足大型维修厂的稀缺件，和采购把关系建立起来，再通过不断的回访，熟悉以后，才能做生意。

在提高客户黏性上，友康也有自己的独门秘籍。

“做配件就像一个导购员，第一，你要了解配件；第二，你要了解客户的需求，知道他想要什么；第三，通过时间的累积，让客户产生依赖性。”

如此清晰的认知下，友康是如何做的呢？

首先在货源上，优先选择原厂件渠道以及积极谋求各大品牌的代理权，从源头上保证配件品质。

第二，配件价格上，尽量提供优惠的配件，同时提高配件质保的时间，保证售后无忧。友康还会定期举行一些免运费、采购返点等优惠活动。

第三，提高配送的效率，遇到客户比较着急用的配件，会安排滴滴或者货拉拉直送，保证客户能在最快的时间内收到货。

除此之外，友康还会提供更多样的服务，为维修厂赋能，比如配件知识的科普培训，教客户如何采购配件可以带来更好的品质和利润。

采访过程中，伍坚接到一个客户的电话，说更换的原厂大灯起雾，怀疑配件有问题。而此前，友康已经免费更换了3个品牌大灯。

伍坚并没有找借口，而是很爽快的答应换一个新的原厂大灯，并表示如果还认为是产品问题，可以选择退货，或者去别家拿货进行对比。

坚持客户至上，以让客户感动为目的，让友康成功收获了近2000家客户，月营业额也达200多万。

三、与其担心平台抢生意，不如主动拥抱互联网

合并前，四个合伙人的部分客户资源有重叠。合并后，客户数量缩水了40%，但开思平台给友康带来了质的提升，据伍坚透露，长沙有60%的客户是开思平台带来的。

“我们和开思合作得比较好，不管是结账款，市场地推，还是客户维护，开思都给与我们很大的帮助，隔三差五就过来帮助我们分析问题，教我们如何把生意做得更好。”

友康也不是没有担心过平台会抢走线下的客户，但是很快便发现，“中国互联网的发展日新月异，很多传统产业都借助互联网实现新发展。如果天天想着各个平台会把生意抢走，友康的发展计划和节奏就会被打断，那就不用做生意了。与其这样，不如主动拥抱互联网，拥抱像开思这样的互联网平台，那主动性就扭转过来了。我们可以借助开思平台的力量，把生意做到广西，江西，湖北，逐步扩大友康的影响力……”

现在的维修厂老板大都是80、90后，喜欢互联网购物。在开思平台上采购配件，3~5分钟就能拿到报价，品牌件、原厂件等配套报价全都有，时效更快、货比多家，不用打电话东问西问，大大提升修理厂的报价率，抓住客户的几率也就大了。

“我们不是第一个入驻开思平台的商家，但是在湖南，我们应该是开思平台上做得最好的。我们鼓励线下的客户上开思平台进行采购，所以经常有线下报价、线上采购的情况。开思的质保服务是维修厂比较看重的，所以开思的上新率比较高。”

四、结硬寨，打呆仗

都说汽配行业一年不如一年。2020年，受到新冠肺炎的影响，汽配行业变得愈发煎熬，大家对它是又爱又恨。

“今年还没出去跑客户，但我们的业绩没有下滑，客户也没有大幅流失。”

疫情虽然对友康没有影响，但春江水暖鸭先知，友康还是能从下单的客户中发现变化：有些维修厂倒闭了，有些下单的数量越来越少，不过也有新客户源源不断地补充进来……

“现在备货量比较大，加上客户数量多，回款率低，资金的压力就凸显出来了。加上疫情的影响，有些账期被迫延长，资金周转率大打折扣，所以我们现在正慢慢调整运营策略。”

觉察到这些变化的友康，及时调整了销售及服务政策，对客户进行分类，进行精细化运营，以提高服务的力度和客户粘度。

“不管你在哪个行业，如果没有危机，那就意味着你被边缘化了。”

谈及未来发展规划，伍坚直言：做汽配，拥有远大的志向很正常，但想要真正做大做强，很有难度。湖南市场体量足够大，想做好，还需花费更多精力。

“友康是一家新公司，成立的时间还不长，我们想稳扎稳打，先在湖南站稳脚跟，让客户对我们产生一定的依赖，知名度和影响力起来之后，再慢慢扩大到周边市场，希望最终在全国形成品牌知名度和影响力。”