EN
EN

开思资讯

Company news

开思资讯

Company news

开思访谈录 | 月销售额超200万,客户近2000家,友康汽配的江湖地位是如何炼成的?

发布时间e:2020-09-17

  提起湖南,很多人的第一印象就是湖南卫视,加之《乘风破浪的姐姐》爆火,湖南发达的娱乐产业让人津津乐道。


   相较于娱乐产业,湖南的汽后产业则显得有些默默无闻。但汽车保有量增势迅猛,后市场也变成一块相当诱人的蛋糕。


如何瓜分这块蛋糕?


湖南的汽配供应商们各显神通,上演了不一样的汽配江湖。


1600325161292137.png

Δ 友康汽配四位合伙人

友康汽配是其中比较瞩目的一家配件供应商,主营丰田、雷克萨斯车型。


据了解,湖南省有不少于一百多家经营丰田、雷克萨斯配件的供应商。“友康肯定名列前茅,如果我们不说自己是第一,没人敢说是第一。”伍坚,友康汽配的合伙人之一说道。


1600325267766279.png

Δ 伍坚——友康汽配合伙人之一


这家2018年底才组建成立的新公司,为何如此有底气?


4个合伙人,近2000家维修厂客户,月销售额200万+,库存约600W,仓库面积3000平,是友康汽配的几个关键词。



一、做配件,今天做得好,不代表明天也能做得好


出于保有量的考虑,且丰田车系和雷克萨斯不少配件可通用,所以友康选择主营丰田和雷克萨斯的配件。


虽然汽车保有量持续增长,但竞争却相当激烈。


浸淫汽车后市场多年,伍坚及合伙人看到了当下汽配行业发展的瓶颈:一是专业人员的缺失,二是备货的资金压力,三是行业重复备货造成流通效率低下。人才、财力、物力等多方压力,加上外部竞争的环境挤压,想要持续发展,不是一件容易的事情。

所以伍坚和另外三个同样在做丰田、雷克萨斯的朋友一拍即合,把原来的公司合并重组。


“做配件,今天做得好,不代表明天也能做得好。周边省市的汽配商对湖南市场虎视眈眈,而我们自身也想在湖南把丰田配件做得更有影响力,所以决定把四家公司整合到一起——友康是这么来的。”


11.png

Δ 友康汽配团队


友康,寓意挚友齐心,健康发展。


伍坚认为,合伙做生意,首先要人和,才能实现财和;同时希望新公司能健康发展,在湖南乃至全国都产生一定的影响力。


新公司刚运行,尚在磨合期的时候,是友康最难的阶段。


“因为员工都是跟着原来的股东过来的,彼此间不熟悉,做事的理念、方式、方法都不一样。”


而一天几十万的订单,发货量大,人手不足,加上当时刚更换了新系统,各种问题爆发:没及时发货、漏发、错发,客户跟踪不到位等,投诉纷至杳来。


“那段时间我们损失了很多客户,但我们没有回避问题,经过自我反省、自我认知,针对以上各类问题进行思考并一一突破:首先,加强系统工具的使用培训;其次,在货物管控上,采用激光扫码入库,从源头上杜绝错误。最后,在员工凝聚力的打造上,没有捷径,只能通过一次又一次的会议来沟通解决,公司建立起统一的规章制度,合伙人更是要一视同仁,充分表达对员工的关心……人都是高级动物,遇事多沟通,慢慢的增加认识度,消除误解。”


经过半年的努力,友康走上了正轨,各方面业务也都比较顺通。


二、如果能让客户感动,那你就赢了


“以前做配件就是收钱、点货、发货。现在做配件,第一,你要会配件知识,不仅要教会你的员工,还要把你的采购商教会。因为同一件事,熟悉与不熟悉的人做,差别很大。熟悉的人在沟通上没有障碍,比较高效。第二,我们不单单是把配件卖给客户,更希望我们的服务和理念能给他们带来真正的便利和实惠。”


“客户去哪里拿货都是拿,如果能让你的客户感动,那你就赢了。”

1600325439975334.png


伍坚和我们透露了友康开拓业务的秘诀。


开拓维修厂最有效的办法就是地推,“三顾茅庐”是常态:跑维修厂,第一次,只是让客户认识你;第二次,是增加客户对你的印象;第三次以后,可能客户才会下单。


“做配件生意,要斗智斗勇,而且这是一个讲江湖的行业,所以交情很重要。客户不是一朝一夕就能来的,要慢慢累积。友康的客户都是一次两次打交道累积下来的。”


在公司起步阶段,友康会优先以中型修理厂为开拓目标,因为他们的需求简单明了:配件价格优惠、配送效率快、服务到位,而且退换货等售后服务要跟上……这些条件都能满足的话,客户会毫不犹豫的选择合作。


大型修理厂又是另外一种开拓技巧:大型修理厂基本上已经有固定的配件供应商,想直接切入是很难的。友康会通过迂回路线——先满足大型维修厂的稀缺件,和采购把关系建立起来,再通过不断的回访,熟悉以后,才能做生意。

18.png


在提高客户黏性上,友康也有自己的独门秘籍。


“做配件就像一个导购员,第一,你要了解配件;第二,你要了解客户的需求,知道他想要什么;第三,通过时间的累积,让客户产生依赖性。”


如此清晰的认知下,友康是如何做的呢?


首先在货源上,优先选择原厂件渠道以及积极谋求各大品牌的代理权,从源头上保证配件品质。


第二,配件价格上,尽量提供优惠的配件,同时提高配件质保的时间,保证售后无忧。友康还会定期举行一些免运费、采购返点等优惠活动。


第三,提高配送的效率,遇到客户比较着急用的配件,会安排滴滴或者货拉拉直送,保证客户能在最快的时间内收到货。


除此之外,友康还会提供更多样的服务,为维修厂赋能,比如配件知识的科普培训,教客户如何采购配件可以带来更好的品质和利润。

14.png


采访过程中,伍坚接到一个客户的电话,说更换的原厂大灯起雾,怀疑配件有问题。而此前,友康已经免费更换了3个品牌大灯。


伍坚并没有找借口,而是很爽快的答应换一个新的原厂大灯,并表示如果还认为是产品问题,可以选择退货,或者去别家拿货进行对比。


坚持客户至上,以让客户感动为目的,让友康成功收获了近2000家客户,月营业额也达200多万。



三、与其担心平台抢生意,不如主动拥抱互联网


合并前,四个合伙人的部分客户资源有重叠。合并后,客户数量缩水了40%,但开思平台给友康带来了质的提升,据伍坚透露,长沙有60%的客户是开思平台带来的。


“我们和开思合作得比较好,不管是结账款,市场地推,还是客户维护,开思都给与我们很大的帮助,隔三差五就过来帮助我们分析问题,教我们如何把生意做得更好。”


友康也不是没有担心过平台会抢走线下的客户,但是很快便发现,“中国互联网的发展日新月异,很多传统产业都借助互联网实现新发展。如果天天想着各个平台会把生意抢走,友康的发展计划和节奏就会被打断,那就不用做生意了。与其这样,不如主动拥抱互联网,拥抱像开思这样的互联网平台,那主动性就扭转过来了。我们可以借助开思平台的力量,把生意做到广西,江西,湖北,逐步扩大友康的影响力……”

09.png


现在的维修厂老板大都是80、90后,喜欢互联网购物。在开思平台上采购配件,3~5分钟就能拿到报价,品牌件、原厂件等配套报价全都有,时效更快、货比多家,不用打电话东问西问,大大提升修理厂的报价率,抓住客户的几率也就大了。


“我们不是第一个入驻开思平台的商家,但是在湖南,我们应该是开思平台上做得最好的。我们鼓励线下的客户上开思平台进行采购,所以经常有线下报价、线上采购的情况。开思的质保服务是维修厂比较看重的,所以开思的上新率比较高。”


四、结硬寨,打呆仗


都说汽配行业一年不如一年。2020年,受到新冠肺炎的影响,汽配行业变得愈发煎熬,大家对它是又爱又恨。


“今年还没出去跑客户,但我们的业绩没有下滑,客户也没有大幅流失。”


疫情虽然对友康没有影响,但春江水暖鸭先知,友康还是能从下单的客户中发现变化:有些维修厂倒闭了,有些下单的数量越来越少,不过也有新客户源源不断地补充进来……


“现在备货量比较大,加上客户数量多,回款率低,资金的压力就凸显出来了。加上疫情的影响,有些账期被迫延长,资金周转率大打折扣,所以我们现在正慢慢调整运营策略。”


觉察到这些变化的友康,及时调整了销售及服务政策,对客户进行分类,进行精细化运营,以提高服务的力度和客户粘度。

16.png


“不管你在哪个行业,如果没有危机,那就意味着你被边缘化了。”


谈及未来发展规划,伍坚直言:做汽配,拥有远大的志向很正常,但想要真正做大做强,很有难度。湖南市场体量足够大,想做好,还需花费更多精力。


“友康是一家新公司,成立的时间还不长,我们想稳扎稳打,先在湖南站稳脚跟,让客户对我们产生一定的依赖,知名度和影响力起来之后,再慢慢扩大到周边市场,希望最终在全国形成品牌知名度和影响力。”


目标简单而接地气,“结硬寨,打呆仗”的踏实做法,让友康乘风破浪实现了稳步发展,取得了惊人的业绩,并在竞争愈发激烈的汽配江湖中,占据属于自己的一席之地.


推荐资讯

Copyright © 2020 CassTime. ICP证:粤ICP备15084413号-3
技术支持:悦阁科技

粤B2-20160401

开思时代科技(深圳)有限公司

深圳市龙岗区坂田街道发达路云里智能园5栋

粤公网安备 44030702002269号