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开思访谈录 | 毒药哥:一个逐梦汽修人的传奇故事

发布时间e:2020-10-12


王元超,人称“超哥”——北京拉法名车的老板,他还有另一个身份,坐拥近 30 万粉丝的抖音达人“毒药哥”。而他更为人熟知的身份是不惜一切代价打造兰博基尼“毒药”的资深汽修师,一位疯狂追梦人。



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Δ “毒药哥”王元超

当梦想照进现实

超哥被问得最多的一句话是:为什么要自己造 一台“毒药”?

“我太喜欢这个车了,像中毒一样对它念念不忘,但全球仅3 台,买不到,也买不起。国内汽车改装及制作文化起步较晚,和国外相比,在技术上及质量方面差距还比较大,我是一个技术工人出身,想要刷新他们的认知,让国外的友人看到,中国也有汽车改装制作做得比较不错的。毒药做成之后,不少留学生包括香港的朋友,专门从全国各地赶来,他们觉得不可思议,怎么会有这么一辆超跑豪车放在这个小修理厂?听完我的故事后,他们从一开始的不敢相信,到最后由衷的为我们点赞。做技术的人一定要精益求精,把它做到最好,别人才会认可你。”

造车的想法起源于 2017 年,超哥在网上冲浪时,看到很多手工造车的新闻,他便想: 既然别人都在做,我自己也可以造一台嘛。

因为热爱,他立刻行动了起来,把能买到的零配件清单和价格都列了出来,买不到的配件就请人画图、开模。

“得知我想自己造车后,身边的朋友和家人都不理解,觉得我像个精神病。他们知道造一辆车困难重重,不仅投资巨大,而且我也不是汽车设计专业出身,没有一手车辆数据,没有专业的团队,怎么造?”

困难没有把超哥吓退,没有资料?超哥就把网上关于毒药的所有图片、视频都下载到手机里,不管多晚下班,回家后超哥都会对着几千张照片一张一张的翻看,整个车的轮廓都已深深的印在脑子里。没有数据?那就对着车模的比例进行放大设计,然后反反复复的修改调整。调整后,把车辆的图片投影到墙上,与设计的外观件进行比对,看大小及还原度是否重合。

“当时的我完全疯魔了,有一段时间,甚至连店也不开了,和团队的人躲在店里造车。凌晨三点,外形差不多出来了,我拿着车模绕着车一圈一圈的看,内心感慨万分。花了 14 个月的时间, 投入了一千多万,终于把这个车做好了。”

据透露,光是一组大灯的设计、开模、到最终的成品,就花了 100 多万。为了造这台车,超哥不仅花光了 20 多年的积蓄,还因此负了一身债。

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Δ 超哥及其团队历时14个月打造的兰博基尼Veneno


“造这台车不是一般的困难,为此我投入了巨大的人力、财力、物力、精力。但成功之后特别有成就感,因为我终于实现了梦想。”

看着眼前这个讲话自带光芒的男人,终于能理解,当梦想照进现实时的那种喜悦与自豪。因为这台车,超哥被越来越多的人认识了,大家对这个疯狂的男人由衷的敬佩;也是通过这台车,超哥及其团队一流的技术能力得到大家的一致认可。

玩转抖音,初尝线上流量带来的红利


当下的汽车后市场,汽修服务商过剩,“酒香也怕巷子深”的难题摆在每一个汽修门店面前。如何让更多车主了解到拉法名车的技术实力,吸引他们到店维修,是超哥需要解决的问题。

超哥第一个想到的,就是短视频,利用网络媒体资源进行推广引流,实现精细化运营。“客户池就这么大,我们其实就是在瞪别人的客户。而现在身边人几乎都在刷抖音快手,线上的流量入口已经形成,而且短视频展示生动、直观、传播速度还快,所以我们必须抓住这个窗口,增加自己的流量池。”

而且实体店在场景呈现上有优势。“要是没有实体店,拍摄成本还是很高的。你得找人拍摄,借车,我这维修设备、维修车辆都是现成的,而且汽车维修这块可以拍的东西太多了,但怎么拍好,让大家乐意看,这是一个很难的问题。”

人员上,拉法名车也占尽了优势,“我这么多年总结下来的经验,这些东西别人是很难复制的。如果大家都在想这个内容,我就要想别的东西了,我要超越别人一步。其实这就是对市场的把控,你要了解客户。”

天时、地利、人和,2018年年底,超哥注册了抖音账号“毒药哥”,正式发布第一条视频。目前“毒药哥”已累积发布100 多条短视频,收获 254 万+点赞量,坐拥近 30 万粉丝。

通过视频展示门店的技术优势与专业水平, 每天都会有客户主动添加超哥微信,也有外地驱车 (主要是天津及河北周边省市)过来进行车辆维修的。可以说,拉法名车已经初步尝到了“线上展示引流,线下体验服务”的红利。

能取得如此成绩,是否需要一支专业团队来运营呢?

说出来你可能不敢相信,拉法名车的抖音运营只有两个人——超哥主要负责创意、出镜讲解,另外一个人负责视频拍摄和后期剪辑,当然,有时候店里的团队也会参与拍摄。

超哥并不是自己闷头研究,他咨询过专业人士,并得到这样的建议:故事情节要真实,不要编,但在人物和情感的表达上可以稍微丰富一点。

“我愿意学习,也善于吸取别人的经验教训,你可以试错,但记得纠错,纠完错以后才能不断成长。你要什么都不做,什么都不想,那你就死水一潭,没救了。”

对于内容创作的方向,超哥和我们分享了他这一年多运营总结出来的经验:“内容要简单化、趣味化,不要太复杂。除了要展现专业之外,还要有一定的乐趣或看点,不能光讲干货知识,因为讲得太深太专业,客户不爱看,所以我们就把复杂的东西简单化。比如说这个车发生了什么故障,通过什么方法修好,大概费用是多少......用这种方式,突出某个点,再把问题尽量解释透。”

“毒药哥”的抖音还有一个“用车小知识”的合集,通过具体的维修案例分享,培养客户科学养车的意识。比如定期清洗天窗,很多人觉得天窗没坏,为什么要清洗啊?因为北京的灰有点大,如果一年都没洗,一开镜容易折,更换天窗轨道得花费好几千......通过这样的案例分享,让客户清晰的认识到,科学养车其实更省钱,也能更好的为门店引流。

“你老说不好做,很难做,没办法解决的话那就是死胡同。如果你还在这样行业,但有很多可以盈利的点,你却不去思考,那肯定不行。行业越来越难做,是机遇,也是挑战。行情好的时候,你挣钱了,不代表你有本事;行业不太好的时候,你还能挣到钱,证明你有本事。”

尽管抖音短视频运营得如火如荼,但超哥也遇到了一些问题。

“我的作品很垂直,都是给车主看的。粉丝里 90% 多都是男性车主,还有一些喜欢看豪车的小孩。而早期的短视频内容大都是以超跑名车维修为主,导致很多奥迪宝马奔驰雷克萨斯等豪车车主以为,我们只修超跑,而且价格一定非常昂贵。我会通过短视频告诉他们,高端车我们都修,价格并没有想象中的贵,而且贵的一定比便宜的好,毕竟我们对车更了解,也更专业,这个钱会让你花得超值。”

抖音快手等短视频的优势不言而喻,但超哥也提醒大家注意门店一定不能出现负面新闻。如果不能实实在在的解决客户的问题,导致客户体验差,那客户极有可能通过网络发泄情绪,而互联网时代信息传播速度特别快,负面新闻会让门店臭名远扬,所以视频也好,服务也好,一定要避免弄虚作假,夸大宣传,过分承诺。

除了引流,门店运营还有其他秘诀


抖音引流的成功,让超哥意识到短视频隐藏的爆发力量,但不可忽略的是,只有通过深厚的技术及优质的服务能力,才能更好的留住客户。

拉法名车现平均每月进厂车辆台次在 400~500 台,营业额达 80 万 ~100 万+。从技术人员成功转变成一名优秀的门店老板,超哥还和我们分享了门店运营的其他秘诀。

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第一,门店定位要清晰,要做精做专,什么都想做,只会什么都做不好。

拉法名车专注于高端车维修,帮客户解决用车安全问题。

“我们在一二三线大部分城市都有合作的维修圈子,可以在客户需要救援的时候及时提供服务。前两天有个客户在商丘,车坏了给我打电话,我找了一个当地的朋友帮忙解决,这对客户来说是非常重要的——你的车只要在我这修,不管在任何地方出现问题,我都能给您解决,那客户的安全感就有了。所以,不光是他的车,他朋友的车也都会找你。”

而很多修理厂为了生存,要么打价格战,要么就什么车都修,这样会带来什么后果呢?第一,价格战的利润低,难以支撑企业后期的扩大运营;第二,技术不专业,修万国车,就算你技术能力再好,还是很难完全兼顾并精通,也很难请到专业的车型技师;第三,设备不全、库房配件配置也会特别不合理,企业的经营成本压力巨大。

 第二,要有前瞻性,提前思考企业未来的路。

这需要企业掌舵者对行业,对同行,对客户,都要有清晰的认知......超哥擅长在聊天过程中捕捉关键信息:比如现在大家都遇到什么问题了?客户消费习惯变了,如何让客户花钱花得舒服,然后门店还能挣到钱......

“我开维修厂做生意,从一个技术人员变成一个老板,思维不能局限在技术领域了,因为你负责掌舵,企业要发展,所以我们要提高自己,拓宽思维,整合有用资源。别人都在做的时候,你不能步别人的后尘,你要想到下一步,要比别人做得更成功。”

第三,练好内功,持续输出专业化的内容与服务,取得车主信任。

企业管理有这么一种说法: 你觉得员工工资高导致企业人力成本增高,但其实它的成本反而相对低;工资成本最低的那个员工,反而是企业成本最高的那个。所以拉法名车基本上不考虑学徒,因为一旦维修出错,造成的损失更严重。

“技术不能有半点马虎,任何一个员工到我这来,不管他做了十年也好,挣了多少钱也罢,会就会,不会就不会,如果他不懂,但又不问,那造成的损失就只能全部由个人承担。如果你问了,按照我告诉你的方法维修,坏了就是我的问题。我们店里出现过很多类似的问题,如正常维修过程中造成损坏的,按照规章制度,企业承担70%的责任,个人承担 30%。”

线上引流后,超哥想方设法留住这些流量,提高客户的粘性。“为什么客户会流失,因为有不满,所以他走了。门店要及时优化或调整不足之地,让客户满意。比如,客户换新车了,需要处理掉旧车,但他又不想花时间金钱去维修;但买下这辆车的人是想收拾的,所以拉法名车未来一定要做二手车生意,我在中间帮卖,因为车一直在这保养维护,我对这个车知根知底,相当于车辆没有流失,而客户的满意度也会比较高。”


积极拥抱互联网,为门店带来跨越式发展


专注,追究极致,是超哥一贯的做事风格,不管是维修设备,还是配件采购,超哥都舍得花大价钱投入,坚持采购最好的设备和配件,所以拉法名车的名声和口碑是别的维修门店所不能企及的。

“很多维修厂会觉得,设备能用就行,不用那么讲究。但我们店里,光是平衡机,就花了十几万,还是当时的最新款,连轮胎轮毂检测都可以做,所以我们店四轮定位起步价 600,别家可能就收个80~200,而我基本上一年时间就能赚回设备成本,剩下的除了人工水电,都是纯利,这是你们都没想到吧。”

为了保障客户体验,拉法名车设置了配件部,对BBA车型进行日常备货,其他车型配件虽没那么齐全,但他一直致力于寻找优质的渠道进行采购。

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“我们其实蛮早就接触到开思汽配平台,但一直没怎么真正用起来。前段时间,采购员通过开思平台查宾利机滤的价格,发现平台上相同品质的产品,价格比线下低蛮多。”

“我相信很多维修厂选择开思平台的理由离不开这几点:第一,效率得到提升。只要输入一个零件号,报价立马都出来了,而且多家同时报价,有大数据的筛选,误差小,不会报错价。获知采购价之后,可以及时报价并提前锁定客户,比我打电话一家家供货商询价、找货快得多,还避免了价格报错。第二,品质有保障。平台有完善的规则,在品质把控、结算方式、售后服务等方面,给双方提供保障。如果供应商违规,配件出现质量问题,你们肯定要处理。而维修厂延期不还账,你们也要保证供应商的权益。第三,账期支持。疫情期间,我们直接损失了 50% 的业务量。这让我想起松下幸之助曾说过的话:做企业一定要有水库意识,涝的时候,把这些水储存在水库里,旱的时候用它。对修理厂来说,现金流是非常重要的,开思支持挂账,这是非常好的。”

拉法名车作为实体门店,它没有固守陈规,不管是在线上引流,还是品牌推广,甚至是配件采购上,超哥都积极拥抱互联网,为门店带来跨越式发展。

正是看中拉法名车的发展潜力,不少朋友甚至客户都会主动提出,愿意出钱投资拉法名车,进行门店连锁扩张。但超哥统统拒绝了,因为他深知连锁化的难度:虽然设备可以复制,但人员难以复制,而且因为人情关系,客户认人,服务体验也很难达到一致。

“我们目前不会往连锁化发展的方向考虑, 也不会特别追求奢华的外部环境,但我会在别的地方做亮点,在把客户基本需求解决的前提下,为客户带来更多小惊喜。我们只想做一个小而美的名品店,选择拉法名车,就等于选择了一个可以放心修车的地方。”


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